第一次分享項(xiàng)目洽談案例，希望對(duì)你們有幫助。[比心][比心]
今天去談了一個(gè)美胸的項(xiàng)目合作。落座喝茶，相互寒暄后，開始正式談項(xiàng)目。
第一個(gè)主題是：這個(gè)項(xiàng)目是不是一個(gè)長(zhǎng)期的項(xiàng)目，并且如何做到這一點(diǎn)。這個(gè)問題非常重要，因?yàn)槲覀?span id="td1dx5e" class="wpcom_tag_link">美容院的顧客不是無限的，如果每做一個(gè)顧客都是一錘子買賣，那這個(gè)項(xiàng)目就長(zhǎng)久不了。
特別是要問清楚是有什么動(dòng)作和理念做到讓顧客長(zhǎng)期續(xù)單消費(fèi)的。因?yàn)槿绻粏柺遣皇情L(zhǎng)期項(xiàng)目，所有項(xiàng)目公司老板都會(huì)說是長(zhǎng)期項(xiàng)目，但大部分項(xiàng)目公司并沒有方法做到這一點(diǎn)，最終只能在一家美容院掃兩輪，草草收?qǐng)觥?/p>
老板也是明白人，一下子就知道我們要什么，她說有四個(gè)方面來做到這點(diǎn)。
1.將變化用直觀的方式落實(shí)下來。具體的做法是，每一次做服務(wù)的前后都要從左右兩邊和正面拍攝三張照片，并且一直累計(jì)下來，讓顧客直觀的從照片上看出變化，就不會(huì)憑感覺的說做了項(xiàng)目沒有改變。這是讓顧客認(rèn)可項(xiàng)目的一個(gè)直接依據(jù)。
2.將美胸的需求細(xì)分成5個(gè)維度，形狀、緊致、膚感、色澤、手感。每一個(gè)次成交做一個(gè)維度，周期3個(gè)月，做6次。做完5個(gè)維度，就算一個(gè)改變療程。根據(jù)第一點(diǎn)的滿意度和消費(fèi)慣性，再引導(dǎo)繼續(xù)做第二個(gè)療程。
3.有一個(gè)至尊版高端療程，用更高端的產(chǎn)品來做，天價(jià)但不一定售賣，但要讓顧客知道，營(yíng)造距離感和落差感：還有一個(gè)更好的產(chǎn)品，只是自己還沒有花足夠的錢而已。
4.我們項(xiàng)目公司的老師和專家，每個(gè)月都一定到店5天做跟進(jìn)售后，讓顧客感知到公司的專業(yè)和服務(wù)水平。
感受：根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這位老板的策略基本上可以讓顧客續(xù)單，把項(xiàng)目做長(zhǎng)久，當(dāng)然不是百分百，但概率也是非常高的。
第二個(gè)主題，合作的利益分配（略）。
第三個(gè)主題，如何短平快的啟動(dòng)項(xiàng)目，爭(zhēng)取在春節(jié)前完成百萬業(yè)績(jī)。
老板說他們有兩條腿來走，需要我們通力配合。
1.電話秒殺最快，啟動(dòng)當(dāng)天就開秒，價(jià)格不要高，爭(zhēng)取足夠的體驗(yàn)顧客。
2.秒殺結(jié)束后，老師駐店5天現(xiàn)抓顧客購買體驗(yàn)卡。
第一輪目標(biāo)40張?bào)w驗(yàn)卡，見診30+的顧客，10+成交，50萬業(yè)績(jī)。下個(gè)月第二輪，春節(jié)前續(xù)單第一輪成交顧客，完成百萬業(yè)績(jī)。
[比心]談完這三個(gè)主題，項(xiàng)目的情況基本了解，確定好啟動(dòng)時(shí)間，就確定合作了。
文章最后，等我完成第一輪的活動(dòng)后，會(huì)在這個(gè)賬號(hào)反饋戰(zhàn)果，敬請(qǐng)關(guān)注。[呲牙]
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