房地產(chǎn)銷售工作概述怎么寫，房地產(chǎn)銷售工作重點描述？

2021年即將結(jié)束了，相信這一年大多數(shù)地產(chǎn)銷售的日子都不那么好過，年底了，等待他們的將是2022年的銷售任務(wù)指標(biāo)。

在此關(guān)口，項目銷售團隊，也會面臨兩個問題：自報任務(wù)指標(biāo)多少？公司的下達的任務(wù)指標(biāo)不合理，應(yīng)該從哪些方面陳述理由？

作為房地產(chǎn)銷售，銷售指標(biāo)完成的好，皆大歡喜，職務(wù)可能晉升、能拿到更多的傭金。銷售指標(biāo)完成的不好，工作簡直就是煎熬，大會小會挨批是常態(tài)，甚至有可能直接被公司炒魷魚或干不下去主動辭職。所以，房地產(chǎn)銷售，成也銷售指標(biāo)、敗也銷售指標(biāo)。

既然銷售指標(biāo)如此重要，卻很少有人談及此類話題，在這里，我針對“銷售指標(biāo)如何制定”這一話題分享一些個人的看法。

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有理有據(jù)

提前做好這些前期準(zhǔn)備工作必不可少

1.市場數(shù)據(jù)是王道

我認為，項目銷售指標(biāo)，應(yīng)該是在項目銷售團隊制定上報的基礎(chǔ)上，公司決策層根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)以及必要的決策流程，審核、調(diào)整形成最終版本下達。

制定銷售指標(biāo)之前，需要系統(tǒng)梳理以下市場數(shù)據(jù)：2021年項目銷售指標(biāo)完成情況統(tǒng)計，并從政策環(huán)境、市場供需、工程及報批報建進度、銷售策略、團隊等方面，分析完成或未完成原因，以及這些原因?qū)?022年銷售會產(chǎn)生哪些有利或不利影響；

2022房地產(chǎn)限購限售、信貸金融等調(diào)控政策預(yù)判，以及這些政策會對2022年銷售產(chǎn)生哪些有利或不利影響；2022年區(qū)域市場供應(yīng)量及競爭態(tài)勢，以及對銷售指標(biāo)完成的有利或不利影響；以市場為背景，提出項目銷售優(yōu)勢及難點。

最后，根據(jù)上述分析，提出2022年主要銷售策略，并以此作為銷售指標(biāo)完成的可行性支撐。

2.貨值盤點是基礎(chǔ)工作

離開房源供應(yīng)，銷售無從談起。

制定銷售指標(biāo)，需要對未來一年房源供應(yīng)量及貨值做系統(tǒng)梳理，包括：存量房源及貨值、新增房源及貨值。

對于新增房源而言，重點把控面市的時間節(jié)點，通常上市時間越早，越有充分時間蓄客和銷售。上市時間越晚，不確定因素就越大。

特別說明一點，貨值測算的背后，重點是成交價格的測算，這可能是很多公司都不重視的一點，憑感覺、拍腦門的情況比較普遍。

這應(yīng)當(dāng)列為銷售指標(biāo)制定的重要專題內(nèi)容，在對市場和項目自身客觀分析的基礎(chǔ)上，對項目成交價格走勢做出測算。

3.經(jīng)營目標(biāo)是大局

公司經(jīng)營目標(biāo)，涉及公司發(fā)展全局，銷售指標(biāo)的制定，必須立足于公司經(jīng)營目標(biāo)。

反過來，公司經(jīng)營目標(biāo)的最終確定，離不開銷售指標(biāo)的科學(xué)制定。所以，公司經(jīng)營指標(biāo)和銷售指標(biāo)是互為佐證、互為內(nèi)容的關(guān)系，而不是單純的誰決定誰的關(guān)系。公

司經(jīng)營目標(biāo)的制定通常是先“宏觀”后“微觀”（包括銷售指標(biāo)的在內(nèi)的各部門工作目標(biāo)），然后再從“微觀”到“宏觀”的過程。

雖然在現(xiàn)在看來，這是一個正常合乎邏輯的道理，但在以前，不少的公司都是先制定一個“宏偉”的目標(biāo)，銷售指標(biāo)的制定，只能根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)制定，沒有任何回旋的余地。公司經(jīng)營目標(biāo)對銷售指標(biāo)制定最直接的約束點包括：銷售規(guī)模（銷售面積和銷售金額）、回款進度及金額。

為此，公司決策層以及相關(guān)部門，應(yīng)當(dāng)將來年公司經(jīng)營目標(biāo)講解、傳達到位，便于銷售指標(biāo)的制定、執(zhí)行部門全面掌握。

總之，脫離市場制定銷售指標(biāo)，注定是空談。在實際工作中，存在不少公司，罔顧市場行情，偏面地依據(jù)公司規(guī)模訴求、回款訴求、庫存量、新增供應(yīng)量下達銷售指標(biāo)，僥幸認為只要把指標(biāo)壓到銷售團隊身上，即使完不成100%，80%總沒問題吧？導(dǎo)致銷售節(jié)奏失控、銷售團隊有抵觸、積極性不高，結(jié)果銷售指標(biāo)完成情況不理想。

沒有相應(yīng)的貨量供應(yīng)，當(dāng)然也就沒有相應(yīng)的銷售指標(biāo)，這個不用多說。

關(guān)鍵在于價格走勢、房源供應(yīng)節(jié)點、供應(yīng)量的把握。

在假設(shè)公司制定的2022年經(jīng)營目標(biāo)科學(xué)合理的話，那么對于公司發(fā)展戰(zhàn)略的深入溝通、理解、認真對待就十分重要了。

否則，銷售任務(wù)指標(biāo)的制定，將很難獲得公司認可。對于銷售指標(biāo)制定而言，關(guān)鍵掌握公司2022年整體銷售規(guī)模、回款計劃及金額、重點難點項目去化要求，等等。

指標(biāo)分解

圍繞項目關(guān)鍵節(jié)點和市場預(yù)判

制定了銷售指標(biāo)，如果不做分解，很難體現(xiàn)銷售指標(biāo)的科學(xué)性，也很難確保銷售指標(biāo)的最終完成。

那么如何科學(xué)分解銷售指標(biāo)呢？一是抓住項目關(guān)鍵節(jié)點，例如：售樓處、示范區(qū)、樣板間開放時間（啟動正式蓄客的關(guān)鍵節(jié)點），取得預(yù)售許可證、開盤的時間（認購、簽約、按揭回款啟動的時間節(jié)點）。二是市場預(yù)判，根據(jù)未來政策、市場供需、客群規(guī)模，確定各階段銷售面積與銷售金額。年度銷售指標(biāo)分解一般具體到月，包括：銷售面積、銷售金額、回款金額，通常還需要細分產(chǎn)品形態(tài)，包括：住宅、公寓、商鋪、車位等。

部門交圈

銷售指標(biāo)是下給所有部門的

地產(chǎn)公司除了銷售部門，還有投拓、前期、工程、設(shè)計、財務(wù)、人力、行政等部門，沒有其他部門的支持、協(xié)同，單靠銷售部門，是不可能完成銷售指標(biāo)的。

但在實際工作中，各部門面對銷售指標(biāo)的立場、心態(tài)是不一樣的，銷售以外的其他部門，因為沒有銷售指標(biāo)的考核或者考核比例不大，往往只關(guān)心本部門的工作，對銷售指標(biāo)是否完成并不關(guān)心，有的部門甚至片面的維護本部門利益，不惜為銷售設(shè)置各種程序甚至障礙。

這就需要以銷售指標(biāo)為統(tǒng)領(lǐng)，圍繞完成來年銷售指標(biāo)所需要的支撐條件，召集相關(guān)部門共同商定具體工作計劃，將事項和責(zé)任落實到責(zé)任部門或責(zé)任人，所有部門工作形成交圈，確保所有部門的工作最終服務(wù)于銷售、形成合力支持銷售。

銷售指標(biāo)不單單是下給銷售部門的，而是下給所有部門的，都要為經(jīng)營目標(biāo)負責(zé)，而不是對領(lǐng)導(dǎo)或老板負責(zé)。

指標(biāo)博弈

信心比黃金還重要，達成指標(biāo)共識是難點

盡管房地產(chǎn)行業(yè)都認為“跳一跳能實現(xiàn)的指標(biāo)，才是最合理的指標(biāo)”，但實際工作中，很多房地產(chǎn)公司決策層認為“指標(biāo)定得高一些，銷售團隊的能力就能最大限度發(fā)揮”，實際結(jié)果往往相反。

銷售團隊是最了解客戶和市場的，面對明知道很難完成的任務(wù)指標(biāo)，即使銷售團隊勉強接受，積極性也不高，最終結(jié)果事與愿違。

有一些中小房企，老板親自上陣操刀制定銷售指標(biāo)，然后用個人權(quán)力強制推行，這是一種扭曲的決策方式。

一個地產(chǎn)公司，如果銷售部門不能走向前臺、銷售一線的意見得不到重視，這樣的公司在未來是沒有希望的。

另一方面，面對不切實際的銷售指標(biāo)，初期銷售團隊圍繞這一指標(biāo)投入大量的營銷資源（包括營銷費用），效果并不理想，中后期想繼續(xù)發(fā)力，卻發(fā)現(xiàn)資源透支、營銷費用快用完了，最終制約銷售工作的開展。

所以，不科學(xué)的指標(biāo)，造成公司資源配置出現(xiàn)巨大偏差，最終受損害最大的還是公司。

要給銷售工作的前方點上一盞燈，能看到希望，有希望才有動力，如果前方一片黑暗，團隊就會喪失熱情和動力。

所以，從銷售目標(biāo)的制定、分解、下達，都需要公司決策層與銷售團隊充分的溝通，讓銷售團隊理解指標(biāo)制定的過程和依據(jù)。這樣才有利于銷售團隊科學(xué)合理制定銷售策略，并充分發(fā)揮主觀能動性，為銷售指標(biāo)的完成掃清主觀障礙。

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計劃與變化：

銷售指標(biāo)完成過程中的不確定性

銷售難逃“背鍋俠”的命運？

很多公司決策者，在銷售指標(biāo)制定時，強調(diào)銷售指標(biāo)對于公司發(fā)展至關(guān)重要，但在實際開發(fā)過程中，面對來自方方面面的矛盾和問題，簡單地讓步和妥協(xié)，認為銷售是公司內(nèi)部問題，多給銷售施加壓力、銷售努把力就能彌補。

例如，為了使報規(guī)方案盡快獲得政府通過，不得不修改規(guī)劃設(shè)計方案，造成產(chǎn)品優(yōu)勢減弱；工程進度延遲，造成蓄客開盤時間延后、錯過黃金銷售檔期；融資遇到障礙，不得不加快銷售回款，等等。

誠然，銷售工作相對于房地產(chǎn)開發(fā)過程中的其他工作，往往并不是顯得那么危急，眼前給公司帶來的損失也不是很直接。

在這里，我想說的是，房地產(chǎn)開發(fā)過程中，遇到困難和問題不可避免，各部門制定的年度計劃務(wù)求科學(xué)合理，當(dāng)然，這不是一件容易的事情，這是各房地產(chǎn)公司統(tǒng)籌運營方面的課題。在未來，各房地產(chǎn)公司的運營能力，將越來越成為核心競爭力。

銷售指標(biāo)要一扛到底？

銷售指標(biāo)下達后，在實際執(zhí)行過程中，經(jīng)常遇到這樣的情況：前幾個月未完成計劃銷售指標(biāo)，考核部門就把未完成的銷售指標(biāo)累計到以后的月份。在過去，這似乎是無容置疑的做法，但這樣簡單的管理方式是否適應(yīng)未來的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展？這可能需要從精細管理、科學(xué)管理的角度重新審視了。指標(biāo)究竟能不能調(diào)整？考核方式要不要變化？是否要注意設(shè)定合理的銷售壓力？公司全局層面能否為銷售提供更多的支持？在未來，這些問題，恐怕是公司決策層應(yīng)該重視和思考的。同時，這些問題的答案，仍然要立足市場和項目的客觀情況。

實際上，近年來，我們也注意到一些一二線房企根據(jù)市場和行業(yè)發(fā)展趨勢，提出調(diào)低銷售指標(biāo)，把優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)、提升盈利能力、防范經(jīng)營風(fēng)險做為公司發(fā)展的重點。

當(dāng)然，對于銷售團隊而言，承擔(dān)銷售指標(biāo)壓力，是職責(zé)和個人價值所在。銷售指標(biāo)往往都是不容易完成的，要有敢于擔(dān)責(zé)、敢于挑戰(zhàn)的精神，這是銷售團隊?wèi)?yīng)當(dāng)擺正的心態(tài)。

目前來看，房地產(chǎn)調(diào)控政策基本見底，信貸金融政策預(yù)期會適度放松，同時最近幾年購房需求有所壓制，預(yù)期未來會有所放量。

但在2022年乃至未來，房住不炒、房地產(chǎn)去金融化、降杠桿等主流政策趨勢不會改變，那種開盤動輒銷售幾百上千套、銷售金額幾十億、“開盤即清盤”的項目越來越少了，主流趨勢是拼品質(zhì)、拼服務(wù)、小步快跑、降成本、增效益，大盤越來越少、精品小盤越來越多。

那么，在銷售指標(biāo)的制定上，要充分結(jié)合市場趨勢以及公司和項目實際，做到全員協(xié)同、充分醞釀、科學(xué)合理、目標(biāo)一致，只有這樣才能最大限度確保銷售指標(biāo)制定的科學(xué)合理。

來源：獅范區(qū)（ID：dc52012），本文已獲授權(quán)，對原作者表示感謝！