只要有需求的產(chǎn)品,就一定可以銷售出去。——–某某名言
銷售的過程其實就是把產(chǎn)品給到有需求的人,銷售員其實就是一個中間傳遞信息的一個過程。所以如何清晰地傳遞信息,并且讓客戶覺得產(chǎn)品價值等于或者高于自己支付的金錢就比較重要了。
銷售十步曲:個人總結(jié),可以參考一下~
1.【信息掌握】
各種渠道獲得客戶基礎(chǔ)信息:平臺、轉(zhuǎn)介紹、宣傳推廣、陌拜········
獲得客戶詳細信息:電話+面談+微信(朋友圈)+其他獲得客戶信息的方式:
如何設(shè)計客戶的初步方案:針對性的分類及制定方案。
(首先第一步是找到需求的客戶:通過信息掌控,快速篩選有需求的客戶。有些客戶需求明確,有些客戶需求潛在,需要挖掘,有些客戶需求需要引導,比如如何把梳子賣給和尚~)
2.【接待】【服務(wù)專業(yè)化】
好的服務(wù)是銷售的重要一環(huán),也是展示專業(yè)的一種方式,讓客戶從進門開始從環(huán)創(chuàng)到服務(wù)都達到滿意,銷售就完成了一半。
3【破冰】
笑一笑十年少,笑兩笑錢包爆;不管如何一個溫馨的笑容都不會被拒之門外。有的客戶會直接說訴求,有的客戶則需要更多的引導。展現(xiàn)耐心,平易近人,就破好了第一次冰。
4.【產(chǎn)品展示】:
基礎(chǔ)的產(chǎn)品介紹和專業(yè)度的展示就在這里。
5【挖需/挖痛】
下“足”危機,無病賣藥(抓一到兩個點危機擴大化)
6【解決選擇問題】:(選擇我們的過程)
榮譽證書,資質(zhì)證明,合作客戶,產(chǎn)品優(yōu)勢,核心亮點,競品差異等
7【繪制藍圖】
擁有這塊產(chǎn)品后,你會怎么怎么樣,描繪夢境。
8【遞交計劃書】
如果產(chǎn)品種類多,猶豫不決。不要讓客戶再去對比,直接給客戶吃定心丸,相信我,這個就是最適合你的~
9【異議處理】
直接透露低價,在這個基礎(chǔ)上和客戶講,降下來您就更優(yōu)惠,降不下來您也是最低的。
回去商量商量、考慮價格、距離等問題。
10【最后敲定】
最后一擊/鑒定,自信,讓客戶別無選擇。甚至眼神/肢體,動作等
例:猶豫不決想要對比??梢匀Ρ?,但是活動就沒有了,對比發(fā)現(xiàn)比我們好,錢給您退了。當場不決定,不相信活動截止。
以上—————–
銷售也是仁者見仁智者見智,不同的產(chǎn)品也可能會有細微的差別,希望有參考價值。
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