對(duì)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，萬(wàn)能銷(xiāo)量公式：銷(xiāo)量=商品訪(fǎng)客數(shù)轉(zhuǎn)化率

大家好，我是虛大俠，今天來(lái)聊一聊電商活動(dòng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位。

如何快速理解這個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位呢？

對(duì)奶茶有信仰的人，即：每日以奶茶入胃填補(bǔ)每一天空虛的人，總是會(huì)在線(xiàn)下遇到奶茶店搞活動(dòng)：情侶第二杯半價(jià)。

這種在行業(yè)內(nèi)稱(chēng)為提高客單價(jià)，這份職業(yè)俗稱(chēng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。

在線(xiàn)上開(kāi)店的服裝品牌，同樣也有著這樣的角色。

而能夠勝任這個(gè)線(xiàn)上職位的人大多“八字硬朗”，會(huì)有一定的宗教信仰，為什么這樣說(shuō)？

平臺(tái)節(jié)日大促

節(jié)日大促活動(dòng)與消費(fèi)者之間的角力，就像周喻打黃蓋，一個(gè)愿賣(mài)一個(gè)愿被薅?；顒?dòng)運(yùn)營(yíng)的神職是“挑逗”消費(fèi)者身體內(nèi)沖動(dòng)消費(fèi)因子，最終沖動(dòng)占據(jù)上風(fēng)——剁手下單。

在大多數(shù)情況下，店鋪活動(dòng)會(huì)占到全店銷(xiāo)售額的50%-70%，活動(dòng)的重要性不言而喻。

眾所周知，一般沖動(dòng)性消費(fèi)引發(fā)家庭矛盾沖突的事故多集中在節(jié)日大促，常見(jiàn)平臺(tái)大促如38女王節(jié)、618、99劃算節(jié)、雙11、雙12等等

另外，創(chuàng)造多家店鋪一夜暴賣(mài)的神話(huà)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“聚劃算”已經(jīng)跌落神壇，當(dāng)初擠破頭等坑位的情景已經(jīng)不在。

2020年疫情第一年，線(xiàn)上所有平臺(tái)橫空推出“百億補(bǔ)貼”項(xiàng)目，利用商家的直接降價(jià)打折來(lái)補(bǔ)貼消費(fèi)者，而平臺(tái)坐收交易后的傭金，換一種活法去延緩品牌的倒閉潮。

日常工作流程

情侶間常說(shuō)一句話(huà)：你若安好，便是晴天。晴天之內(nèi)，有你便是節(jié)日。

在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的眼里，早就是四大皆空，遠(yuǎn)離俗塵凡世，對(duì)愛(ài)情不敢有半點(diǎn)奢望，是因?yàn)閷?shí)在沒(méi)有心思和精力去做這些事情。

1、活動(dòng)策劃初期

從活動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)延伸出來(lái)：訪(fǎng)客量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率，除了訪(fǎng)客量與活動(dòng)運(yùn)營(yíng)關(guān)系不大之外，客單價(jià)與轉(zhuǎn)化率跟活動(dòng)策略就像母子一樣，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。

舉個(gè)例子：

A活動(dòng)：9.9包郵，曬圖返5元；

B活動(dòng)：1件9折；

99.9%的人會(huì)選A活動(dòng)而不選B活動(dòng)，剩余0.1%的人選了B活動(dòng)是傻子。

在制定活動(dòng)策略期間，就像身處意大利斗牛場(chǎng)一樣，需要思考的因素非常多：

品牌方與平臺(tái)之間的斗勇，

平臺(tái)與平臺(tái)之間的“比拼”，

品牌方與競(jìng)品之間的內(nèi)卷，

公司內(nèi)各部門(mén)思想上統(tǒng)一和行動(dòng)上互相配合

……

特別在商品折扣上，重點(diǎn)考慮這幾個(gè)點(diǎn)：商品毛利、剩余庫(kù)存、季節(jié)性、預(yù)估銷(xiāo)量以及大促后商品銷(xiāo)售的延續(xù)性。

行業(yè)內(nèi)有一句話(huà)：做活動(dòng)不賺錢(qián)就是在耍流氓。

服裝行業(yè)里面，“多件多折”是大多數(shù)店鋪用來(lái)拉高流水銷(xiāo)售和全店客單價(jià)，同時(shí)間接拉高活動(dòng)整體毛利 。

自從所有平臺(tái)推出“平行優(yōu)惠”算法后，相當(dāng)多店鋪由于員工算法不過(guò)關(guān)，不少店鋪出現(xiàn)了“黑天鵝”事件，造成了商品毛利虧損。

在一些標(biāo)品行業(yè)，比如：內(nèi)衣內(nèi)褲、化妝品、鞋包、洗護(hù)用品等等，多選擇前N件N元沖單品銷(xiāo)量。

有時(shí)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)像婦產(chǎn)科醫(yī)生，當(dāng)產(chǎn)房出現(xiàn)難產(chǎn)，醫(yī)生問(wèn)那位男人：保大還是保??？等活動(dòng)結(jié)束后，所有人長(zhǎng)舒一口氣：我還活著，團(tuán)隊(duì)保住了！

2、活動(dòng)準(zhǔn)備期

活動(dòng)策略下來(lái)后，如同一聲哨響，團(tuán)隊(duì)開(kāi)干了。

視覺(jué)部門(mén)做活動(dòng)頁(yè)面設(shè)計(jì)

客服部（含CRM）進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告，進(jìn)入一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)

運(yùn)營(yíng)部招募兵，老兵（老客）、新兵（新客）、路人甲（潛在客人）

商品部門(mén)準(zhǔn)備糧草和武器。

3、活動(dòng)預(yù)熱期

電商平臺(tái)小二帶著笑臉上門(mén)來(lái)，笑呵呵地跟活動(dòng)運(yùn)營(yíng)說(shuō)：老鐵，給你談了一門(mén)“親事”。這門(mén)“親事”一般是帶著“父母之命，媒勺之言”的婚配。

這時(shí)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)需要站在品牌的高度上進(jìn)行衡量，選擇“面包”還是“愛(ài)情”？

向社會(huì)低頭，向生活低頭，向“管飯父母”低頭。

團(tuán)隊(duì)為了配合平臺(tái)這樁“親事”進(jìn)行各種調(diào)整運(yùn)動(dòng)，如：折扣、商品、備貨、頁(yè)面、廣告預(yù)算、直播等等。

于是，團(tuán)隊(duì)所有人陷入了瘋狂狀態(tài)，女生當(dāng)男人用，男人當(dāng)牲口用；愛(ài)情、家庭、孩子、父母等等一切人與事統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后，人家常說(shuō)斷人衣食如殺人父母，那怎么評(píng)價(jià)這種斷人情根——冷血?jiǎng)游铮?/p>

“成親”畢竟是喜事當(dāng)頭。

但，一波未平，一波又起。

活動(dòng)預(yù)熱開(kāi)始，作為活動(dòng)運(yùn)營(yíng)要收集各類(lèi)預(yù)熱數(shù)據(jù)：流量、加購(gòu)、收藏、競(jìng)品等等，進(jìn)行一系列的數(shù)據(jù)推算，看是否能夠完成預(yù)期目標(biāo)。

當(dāng)推算出來(lái)的數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)活動(dòng)策略并不能完成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)，怎么辦？

改！

就是這樣，人在江湖，哪能不挨刀，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)在這個(gè)工作鏈路上成了“虐畜”的代名詞。

結(jié)語(yǔ)

所謂：廟前三支香，沒(méi)有佛心也能敬神。

這是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)人員日常的一句口頭禪

不管是“冷血?jiǎng)游铩边€是“虐畜”，稱(chēng)呼更多是拿來(lái)自嘲，背后是電商從業(yè)人員在電商平臺(tái)高強(qiáng)度與快節(jié)奏之下的縮影，適者生存，動(dòng)物界如此，電商圈更是如此。

「純屬原創(chuàng)，看到這里都是緣分，順手點(diǎn)關(guān)注，下次不迷路」