銷售總結(jié)話術(shù)，銷售總結(jié)話術(shù)一句話？

銷售總結(jié)話術(shù)，銷售總結(jié)話術(shù)一句話？

營(yíng)銷在很大程度上可以看作是一種溝通的藝術(shù)。那么，怎樣才能更好地表達(dá)自己，并說出打動(dòng)人心的話呢？從優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)中，我們可以獲得許多啟示。

一、充分利用與客戶每一次交流的機(jī)會(huì)

1、明確客戶的需求

如果在銷售溝通中，單方面的介紹產(chǎn)品而不主動(dòng)提問，就無法深入了解客戶的真實(shí)需求和關(guān)鍵問題。這種情況下，客戶可能會(huì)覺得你只是想賣東西，而會(huì)增強(qiáng)他們的防備心理?？蛻粼敢馀c你交流，是因?yàn)槠诖隳軌蚯袑?shí)幫助他們解決實(shí)際問題。因此，在每一次交流中，合理運(yùn)用提問技巧，能夠幫助你更清楚地識(shí)別客戶的主要需求。

2、評(píng)估客戶的意向強(qiáng)度

在您分享完觀點(diǎn)之后，可以接著問“您對(duì)此有什么看法？”或者“還有其他疑問嗎？”這樣的提問不僅讓客戶有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的想法，同時(shí)也能幫助您理解客戶的意向。

3、處理異議

異議的產(chǎn)生主要有兩個(gè)方面：其一是因?yàn)槟銢]有提供客戶所需的答案；其二則是因?yàn)槟愕闹v解不夠清晰，導(dǎo)致客戶未能完全理解。

第一種

在初期階段，未能準(zhǔn)確識(shí)別客戶的需求，導(dǎo)致偏離了正軌，沒有從客戶的角度進(jìn)行深入思考。這樣一來，客戶可能會(huì)感到被忽視，認(rèn)為你對(duì)他們的情況毫無所知，卻仍希望與他們達(dá)成交易。結(jié)果可能會(huì)引發(fā)強(qiáng)烈的異議，甚至可能導(dǎo)致失去這位客戶。

第二種

客戶往往表現(xiàn)出沉默、猶豫不決，或者干脆對(duì)你置之不理。這時(shí)，他們可能會(huì)頻繁給出類似“不需要”、“等我考慮清楚再聯(lián)系你”或“把資料發(fā)給我看看”等各種借口。

在這個(gè)階段，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}顯得尤為重要，可以幫助你了解客戶的認(rèn)知水平。比如，你可以問：“對(duì)于這個(gè)問題，您有什么獨(dú)特的見解？”或是“那么，您目前哪些方面還不太明了，需要進(jìn)一步考慮的呢？”多問一些“為什么”，能夠揭示出客戶內(nèi)心深處的疑慮，從而逐一為他們解答。

二、提問的藝術(shù)

1、進(jìn)行禮儀性的互動(dòng)，活動(dòng)正式啟動(dòng)。

在對(duì)話的開頭，展現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重非常重要。例如，可以這樣問：“請(qǐng)問您怎么稱呼？”或者“李姐，上次提到的資料，我這次特意帶來了。”

2、通過提出引人好奇的問題，激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣。

客戶拒絕購買的主要原因往往在于未能引發(fā)他們的興趣。因此，銷售人員必須通過提問來激發(fā)客戶的購買欲望。比如，可以嘗試一些引發(fā)好奇心的問題，如：“王姐，您知道背后的原因嗎？”或者“您清楚如何使用這個(gè)產(chǎn)品來獲得最佳效果嗎？”

3、深入挖掘問題，以加深客戶的痛點(diǎn)感受

在銷售過程中，我們常常會(huì)遇到客戶遲遲不愿下單的情況，這時(shí)該怎么辦呢？如果客戶覺得你的產(chǎn)品無關(guān)緊要，那么說明銷售人員尚未深入挖掘出客戶潛在的痛點(diǎn)。雖然客戶的問題已經(jīng)被你提出，但你可能沒有足夠強(qiáng)調(diào)這些問題的嚴(yán)重性。作為銷售人員，應(yīng)該通過進(jìn)一步的探詢，讓客戶更加直面問題，從而認(rèn)識(shí)到問題的迫切性，這樣客戶才會(huì)主動(dòng)尋求解決方案，進(jìn)而加快決策進(jìn)程。

比如，說：“如果這種情況持續(xù)下去，影響的不僅是您個(gè)人的利益，您是否考慮過它對(duì)部門將產(chǎn)生什么樣的后果？”或者“您的上司會(huì)怎樣評(píng)估這個(gè)問題呢？”

4、提出更具深度的問題，以獲取更全面的信息。

通常，當(dāng)客戶首次表達(dá)他們的顧慮時(shí)，這些理由并不一定是出于真實(shí)的考慮。通過進(jìn)行深入的提問，可以幫助我們揭示更多潛在的信息?？蛻粼诿鎸?duì)更深層次的問題時(shí)，往往會(huì)分享真實(shí)且有價(jià)值的信息，從而讓銷售人員能夠更全面地做出準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)，深入的提問也促使客戶進(jìn)行自我反思，從而表達(dá)他們拒絕或猶豫的真正原因。

比如，當(dāng)客戶說：“這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太高了?！笨梢酝ㄟ^深入提問來引導(dǎo)對(duì)話，如“能具體說說是什么讓您覺得貴嗎？”“還有其他方面的看法嗎？”“那接下來您覺得怎么解決呢？”等。在提問后，要靜待客戶的回答，讓他們表達(dá)更多想法，客戶說得越多，對(duì)你的信任感就會(huì)越強(qiáng)，達(dá)成交易的可能性也會(huì)隨之增加。

5、通過封閉式提問來建立信任

封閉式提問的特點(diǎn)在于采用“是否”、“對(duì)嗎”或“選擇套餐一還是套餐二”等形式進(jìn)行提問。

例如：在學(xué)員進(jìn)入直播平臺(tái)上課之前，我會(huì)詢問：“你更喜歡用手機(jī)還是電腦來參加課程呢？”這是一個(gè)封閉式的問題。

同學(xué)們?cè)诨卮疬@些問題時(shí)，只需選擇一個(gè)答案即可。通過了解學(xué)員的學(xué)習(xí)方式，我們可以更好地支持他們的學(xué)習(xí)過程，同時(shí)也能展示我的專業(yè)能力，從而建立更強(qiáng)的信任關(guān)系，這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

同樣的道理也適用于銷售人員。不過，要有效運(yùn)用封閉式提問，首先需要對(duì)客戶的類型和資料進(jìn)行充分的分析。同時(shí)，提問的內(nèi)容需要遵循一定的順序，以便快速建立信任感。然而，如果過度使用封閉式提問，客戶可能會(huì)感到被動(dòng)，甚至有被審問的壓力。因此，封閉式提問應(yīng)在合適的時(shí)機(jī)提出，并與開放式提問結(jié)合使用，這樣能夠達(dá)到更佳的效果。

6. 總結(jié)性提問，增強(qiáng)論證力

客戶選擇與你溝通，是希望能夠得到專業(yè)且建設(shè)性的建議，以解決他們面臨的問題。在客戶表達(dá)出自己的顧慮和需求后，銷售人員應(yīng)對(duì)此進(jìn)行總結(jié)，并結(jié)合自身的專業(yè)見解進(jìn)行闡述。同時(shí)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆磫栆材艽龠M(jìn)深入交流。這樣，客戶會(huì)感受到你認(rèn)真傾聽他們的想法，并確實(shí)在為他們提供幫助。

7、在提出問題后保持安靜，把問題交給客戶思考。

當(dāng)你提問后，該做什么呢？許多銷售人員在此時(shí)顯得非常焦慮，急于在客戶回答之前繼續(xù)發(fā)問，甚至進(jìn)行自問自答，這顯然是個(gè)問題。在交流過程中，常常會(huì)出現(xiàn)一些空白時(shí)間，但許多銷售人員對(duì)此感到不舒服，迫切希望客戶立即回應(yīng)。然而，銷售高手在提問后會(huì)格外注意他們的反應(yīng)。他們會(huì)自然地提出問題，并耐心等待客戶的回復(fù)，保持冷靜，并能夠預(yù)見客戶可能的答案，同時(shí)準(zhǔn)備好對(duì)這些答案的應(yīng)對(duì)策略。

在銷售過程中，提問實(shí)際上是一種掌控與反控制的互動(dòng)。如果你不能保持冷靜，無法掌握每次溝通的主導(dǎo)地位，那么在一開始你就可能會(huì)處于劣勢(shì)。