作為一名電商運(yùn)營(yíng)，假如說(shuō)你沒(méi)有打造出幾個(gè)爆款出來(lái)，你還真不敢說(shuō)自己是運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槟壳昂芏嘀行∑髽I(yè)一個(gè)店鋪就是一個(gè)企業(yè)的總收入來(lái)源。運(yùn)營(yíng)會(huì)操盤那么公司大家都有肉吃，運(yùn)營(yíng)不會(huì)操盤包括老板在內(nèi)的人都可能跟著喝西北風(fēng)了。

當(dāng)然一個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)能否做好，僅僅依靠運(yùn)營(yíng)也是不行的，它需要綜合各部門的配合。但是運(yùn)營(yíng)在其中的位置就是處于核心位置。不能說(shuō)自己有多厲害這個(gè)是工作，特別是一些企業(yè)的新店，操作相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較棘手的，你必須能把控穩(wěn)步快速起飛的節(jié)奏。如果是老店的話做好產(chǎn)品的優(yōu)化以及產(chǎn)品布局也是可以在原來(lái)的基礎(chǔ)上做出很大的提升的。

電商老司機(jī)從來(lái)不玩虛的，活必須要好，首先是你要掌握道，其次是術(shù)。必須道術(shù)相結(jié)合才能把店鋪運(yùn)營(yíng)好。如果你是資深運(yùn)營(yíng)我想你更加有體會(huì)前期的工作非常重要，你前期做得好不好直接決定店鋪能否起來(lái)，如果你是剛剛?cè)腴T的小白運(yùn)營(yíng)或者正在學(xué)習(xí)中那你也可以好好理解一下。

一、道術(shù)相結(jié)合確保項(xiàng)目成功

何為道呢？

你可以理解為人的因素和環(huán)境的因素。運(yùn)營(yíng)在接手一個(gè)店鋪之前首先你要對(duì)老板個(gè)人做評(píng)估，包括老板的為人處世風(fēng)格以及對(duì)該項(xiàng)目的期望有多大，以及準(zhǔn)備投資多少錢來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目，首先你要評(píng)估老板的綜合實(shí)力。老板是搭建平臺(tái)的人，臺(tái)子搭的好作為運(yùn)營(yíng)帶領(lǐng)其他的部分同事在上面唱戲也會(huì)發(fā)揮得比較好。如果老板對(duì)這個(gè)項(xiàng)目不是很看重只是嘗試一下的話，那你就要衡量這個(gè)項(xiàng)目是否可以做。

何為術(shù)呢？

你可以理解為運(yùn)營(yíng)的綜合技能。現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)很多會(huì)吹水的，但是真正實(shí)操的時(shí)候很多人是手跟不上嘴上說(shuō)的，也就是說(shuō)實(shí)操不行根本達(dá)不到預(yù)想的。所以作為一名合格運(yùn)營(yíng)你需要學(xué)習(xí)的知識(shí)就很多了主要有哪些呢？

• （1） 團(tuán)隊(duì)管理能力
• （2） 銷售心理學(xué)
• （3） 美工設(shè)計(jì)
• （4） 平臺(tái)規(guī)則
• （5） 國(guó)家法律法規(guī)
• （6） 供應(yīng)鏈體系
• （7） 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
• （8） 社群營(yíng)銷

也許你會(huì)感覺(jué)要學(xué)習(xí)的是不是有點(diǎn)多，這個(gè)是從各個(gè)維度都衡量地把這些維度的知識(shí)體系學(xué)習(xí)好，如果投資人（老板）能夠前期支援你一把，只要你技能確實(shí)扎實(shí)一般項(xiàng)目的成功幾率非常大。

所以你要做好一名好運(yùn)營(yíng)絕非一朝一夕就可以的。資深運(yùn)營(yíng)手里需要有絕活。我這里主要是強(qiáng)調(diào)思路，具體的數(shù)據(jù)涉及行業(yè)秘密，你如果跟著思路走，能夠理解到就好了。

先說(shuō)二個(gè)概念：

（1）什么是標(biāo)品？

外形大同小異，功能性產(chǎn)品占比居多。比如電器、手表、自行車、耳機(jī)等等。本次講的就是以影音電器下面的耳機(jī)為例。

（2）什么是非標(biāo)品？

款式類目的產(chǎn)品占比居多，樣式多元化，有更多選擇的空間。比如服裝，包包、鞋子、飾品等等。

二、詳細(xì)的操作流程是怎樣的?

（一）數(shù)據(jù)調(diào)查確定主推款

很多運(yùn)營(yíng)都會(huì)主做自己擅長(zhǎng)的類目，比如快消品的衣服鞋帽，美妝類等產(chǎn)品。擅長(zhǎng)的類目就是輕車熟路沒(méi)有任何的難度了。但是如果你做的是陌生的領(lǐng)域類目的呢。比如3C數(shù)碼或者是家具或者是百貨等等。很多電商公司在原有業(yè)務(wù)成熟的情況下，也會(huì)發(fā)展其他的業(yè)務(wù)，如果你確實(shí)在接手新的項(xiàng)目，做好該行業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)查是非常有必要的?！秾O子兵法·形篇》先勝而后求戰(zhàn)，在商業(yè)領(lǐng)域依然適用

（1） 掌握行業(yè)背景

（2） 了解類目流行大趨勢(shì)

（3） 最近熱門流行款式是什么

（4） 該行業(yè)領(lǐng)域有哪些大品牌實(shí)力如何

（5） 確定需要做的產(chǎn)品方向

（6） 確定主推產(chǎn)品

任何類目都是這樣在開(kāi)始的時(shí)候你會(huì)看到一個(gè)很大的市場(chǎng)和很大的蛋糕，這個(gè)時(shí)候不能因?yàn)轶@喜了就忘記自己需要的是什么。我們更應(yīng)該學(xué)會(huì)怎么樣去切蛋糕，確定好后我們需要做的就是把行業(yè)越看越細(xì)。需要找到一個(gè)細(xì)分的突破口。而這個(gè)突破口就是你撬動(dòng)整個(gè)類目的杠桿。

（二）新品前期做基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

在掌握初級(jí)的一手資料后發(fā)現(xiàn)耳機(jī)這個(gè)類目還是有操作難度的，比如價(jià)格方面入耳式、頭戴式、掛耳式、耳塞式、腦后式、領(lǐng)夾式、掛繩式、車載免提，還有最新的概念骨傳導(dǎo)。

我們以某寶電商平臺(tái)為主，生意參謀拉出數(shù)據(jù)。二級(jí)分化嚴(yán)重，特別是國(guó)內(nèi)的耳機(jī)價(jià)格跟國(guó)外的那些品牌價(jià)格相差也是非常大。我覺(jué)得品牌溢價(jià)太多了。

有線耳機(jī)市場(chǎng)幾乎相對(duì)飽和關(guān)鍵還是價(jià)格低得很。剩下的頭戴式?jīng)]有看上總體價(jià)格較高，當(dāng)時(shí)我們開(kāi)始的時(shí)候是5月份啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目。我并不看好頭戴式，也沒(méi)有看好有有線耳機(jī)，最終鎖定在了入耳式掛耳式藍(lán)牙耳機(jī)這個(gè)版塊。

調(diào)出數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)國(guó)際一線品牌相對(duì)款式較少，并且價(jià)格都過(guò)千了。我覺(jué)得我們做的耳機(jī)本身就沒(méi)有任何知名度的。完全沒(méi)有必要做他們那個(gè)價(jià)位的，即使做了也賣不動(dòng)，到時(shí)候要淚崩的。

因?yàn)槭侨碌漠a(chǎn)品沒(méi)有任何樣品我們當(dāng)時(shí)還買了一些網(wǎng)上熱門的產(chǎn)品分析了一下做出了報(bào)告出來(lái)。分別從：

• 1、 店鋪銷售數(shù)據(jù)（日產(chǎn)、周產(chǎn)、廣告預(yù)估、成本預(yù)估）
• 2、 顏色種類
• 3、 款式細(xì)節(jié)
• 4、 功能性質(zhì)
• 5、 穩(wěn)定性
• 6、 包裝方面
• 7、 折扣力度方面
• 8、 售后政策方面

我們最終通過(guò)風(fēng)格、元素、屬性、功能、材質(zhì)、顏色做了以下規(guī)劃；

• 顏色：三個(gè)百搭色黑色、白色、深藍(lán)
• 風(fēng)格：運(yùn)動(dòng)炫酷藍(lán)牙耳機(jī)
• 功能：藍(lán)牙功能，通話、防水IP6X
• 材質(zhì)：塑料、PC材質(zhì)
• 屬性：藍(lán)牙5.0
• 價(jià)位：59.9元-69.9元-99.9元

美工詳情頁(yè)需要關(guān)注哪些方面：

• 1、 有哪些優(yōu)勢(shì)（品質(zhì)不錯(cuò)，廠家品牌優(yōu)勢(shì)）
• 2、 打算賣給誰(shuí)（所有想買耳機(jī)的人）
• 3、 誰(shuí)最可能買（喜歡運(yùn)動(dòng)和音樂(lè)的人）
• 4、 這類顧客最關(guān)心什么（品質(zhì)安全、價(jià)格、品牌）
• 5、 這類顧客最擔(dān)心什么（穩(wěn)定性、退換貨政策）
• 6、 需求賣點(diǎn)概況（功能優(yōu)點(diǎn)闡述）
• 7、 客戶群
• 8、 需求種類

（三）收集反饋數(shù)據(jù)做優(yōu)化

很多耳機(jī)的功能性其實(shí)并不適用，我們主打運(yùn)動(dòng)式首先考慮的是防水防汗，還有是否容易脫落，藍(lán)牙信號(hào)是否穩(wěn)定。三個(gè)最主要的要搞定。

因?yàn)楣居凶约旱募庸S，其余的都不是問(wèn)題。就是在產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候花費(fèi)不少時(shí)間。樣品圖片有了設(shè)計(jì)好直接測(cè)款了。各項(xiàng)數(shù)據(jù)超過(guò)行業(yè)平均指標(biāo)，接著通知工廠做貨。

當(dāng)時(shí)確定卡首頁(yè)的銷量數(shù)據(jù)是8000-10000個(gè)左右。

試用2000個(gè)，數(shù)據(jù)維護(hù)2000個(gè)，淘客6000個(gè)。這些環(huán)節(jié)都是做數(shù)據(jù)，主要是金子終將會(huì)發(fā)光的。產(chǎn)品有潛質(zhì)剩下就是順?biāo)浦哿恕?/span>

這個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)比較忙，設(shè)計(jì)部，客服部，物流，這些前期都要進(jìn)行培訓(xùn)。在做活動(dòng)的時(shí)候有條不紊的。這些所有的都要運(yùn)營(yíng)去把控的。各種細(xì)節(jié)因?yàn)槠膯?wèn)題不一一熬述。

（四）全渠道廣告布局

因?yàn)闃?biāo)品對(duì)于銷量以及確認(rèn)收貨好評(píng)這塊有比較大的絕對(duì)性作用。需要時(shí)間等數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)曬圖之類的，最低3天才有吧。我們?cè)谖逄扉_(kāi)始加大硬廣直通車的推廣加大預(yù)算。第六天之后銷量達(dá)到3萬(wàn)+，后面就是鉆展轟炸。不過(guò)鉆展開(kāi)始有些卡位并不是很高，費(fèi)用很高，不管是按展現(xiàn)或者按點(diǎn)擊都比較高。開(kāi)始還是嘗試一些非焦點(diǎn)位置測(cè)試。效果還是可以。畢竟還是需要需要測(cè)試看具體的反饋數(shù)據(jù)。

耳機(jī)平臺(tái)針對(duì)一些娛樂(lè)平臺(tái)反饋也是很好的，一一入駐，硬廣全部鋪開(kāi)。

（五）做好售后位置店鋪鏈接穩(wěn)定

第一批多因?yàn)樵嚠a(chǎn)第一批，工廠之前是做有線耳機(jī)的，后期做藍(lán)牙耳機(jī)，有些技術(shù)跟不上，找供應(yīng)商解決。自然有些質(zhì)量問(wèn)題。很多人做一年換新，這個(gè)概念我想做的也是一個(gè)幾率的問(wèn)題。很多售后的問(wèn)題也是使用上面不太熟練。硬件質(zhì)量問(wèn)題都是直接更換的。

在耳機(jī)使用方面的問(wèn)題做好短視頻統(tǒng)一展示給客戶。剩下的一些差評(píng)誤會(huì)客服一個(gè)個(gè)攻克。因?yàn)樽隽颂钥虳SR最容易綠了，運(yùn)營(yíng)這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能掉以輕心，每天都要關(guān)注這塊。

一定保持紅色4.8分以上的狀態(tài)。如果這塊沒(méi)有處理好后期評(píng)分綠了就會(huì)對(duì)店鋪和寶貝權(quán)重以及搜索各種權(quán)重會(huì)有影響。售后就是解決問(wèn)題的。

（六）沖擊首頁(yè)獲取最大流量

前期的活動(dòng)有些是不賺錢的，特別是淘客這個(gè)環(huán)節(jié)，不過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)也是有一些方法去保持少虧吧。后期達(dá)到3萬(wàn)+的銷量自然數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，這個(gè)時(shí)候就需要穩(wěn)住店鋪數(shù)據(jù)。

考察整個(gè)首頁(yè)的店鋪銷量數(shù)據(jù)。包括日銷量、細(xì)分下的每個(gè)時(shí)段的銷量，評(píng)價(jià)出來(lái)的時(shí)間。你需要做一些數(shù)據(jù)維護(hù)，保持這個(gè)比例。你的數(shù)據(jù)必須是好于你前面的競(jìng)爭(zhēng)者的才行。

第二個(gè)問(wèn)題是拉標(biāo)簽的問(wèn)題。淘客的數(shù)據(jù)都有低價(jià)的，這個(gè)時(shí)候需要發(fā)揮直通車和鉆展的人群話標(biāo)簽功能。做到標(biāo)簽流量精準(zhǔn)化。

（七）研發(fā)新品做升級(jí)版

升級(jí)版主要是在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上做微創(chuàng)新，添加一些功能，在價(jià)格上有一個(gè)溢價(jià)，說(shuō)白就是賺錢的款。利潤(rùn)SKU沒(méi)有出現(xiàn)你后期會(huì)比較難頂?shù)淖　Ｋ阅阋煤每紤]這個(gè)問(wèn)題。

（八）產(chǎn)品整店布局完成

寶貝主要能保持在首頁(yè)就算好了，除了PC的還有移動(dòng)端，移動(dòng)端的時(shí)間稍微會(huì)久一點(diǎn)，因?yàn)橐恍┐蟊钤u(píng)價(jià)收貨數(shù)量的問(wèn)題。如果是自然搜索的話只能等。但是硬廣的直通車可以直接卡住主關(guān)鍵詞前十名了。

大爆款穩(wěn)住了接著準(zhǔn)備其他類似款式跟功能的產(chǎn)品但是利潤(rùn)會(huì)比這個(gè)高些，也就是形象款，利潤(rùn)款的布局。有大爆款的時(shí)候需要把流量?jī)r(jià)值最大化，做出其他的小爆款。

（九）復(fù)盤

復(fù)盤主要是做一個(gè)工作的總結(jié)。在哪個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)出問(wèn)題。以及哪個(gè)地方做的好，哪個(gè)地方做的有待于加強(qiáng)。復(fù)盤有團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤和員工自身的復(fù)盤。也就是盡量把工作做的更加好，怎么樣在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上維持好這個(gè)款。

有哪些環(huán)節(jié)需要注意呢：

1、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)款式以及周期的問(wèn)題（外觀、性能測(cè)試等等）

2、 鏈接前期數(shù)據(jù)優(yōu)化的時(shí)候講究安全穩(wěn)步

3、 盯住DSR不能綠了

4、 售后處理好

5、 產(chǎn)品供應(yīng)鏈要跟進(jìn)

三、總結(jié)

電商打造爆款很多時(shí)候都是在已經(jīng)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上做出篩選然后去操作的。但是針對(duì)新項(xiàng)目的時(shí)候能否確保你的產(chǎn)品有沒(méi)有潛力主要是在于你前期的行業(yè)數(shù)據(jù)是夠精準(zhǔn)。

如果在把握不大的情況下需要做一些基礎(chǔ)數(shù)量的測(cè)試。我們很多時(shí)候的爆款都是埋沒(méi)了就是實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)不夠，也就是購(gòu)買的人數(shù)不夠無(wú)法判別出這個(gè)是否是潛力款。

確保有爆款潛質(zhì)是首先打造爆款成功的第一步，第二步就是確保你的供應(yīng)鏈?zhǔn)峭瓿傻?，也就是產(chǎn)品質(zhì)量要確保生產(chǎn)周期要跟得上。第三步是數(shù)據(jù)優(yōu)化這塊一定要穩(wěn)。

非標(biāo)品主要是在于款式的多樣性具有比較大的競(jìng)爭(zhēng)力。但是標(biāo)品的除了產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)外，更要保持店鋪數(shù)據(jù)穩(wěn)定銷量穩(wěn)定。通過(guò)這個(gè)款式不停的渠道裂變了，包括代理商的類別，社群交易的類別，把盤子做大，銷售額做大。