一個(gè)裝飾公司開起來了,不知道如何引流客戶,那確實(shí)是一件非常糟糕的事情?;蛘哒f知道如何引流了,但是引流效果不盡人意,投入高額的客戶引流費(fèi)用卻帶不回來相應(yīng)的客戶信息量,那更是愁到姥姥家了。
“客戶引流”是眾多裝企之心病,為了解決它,許多裝飾公司投入大量的資金砸廣告,搞宣傳,可是,結(jié)果呢?辛辛苦苦攢下來的血汗錢全打了水漂。為了不盲目投錢,接下來我為大家分析裝企“客戶引流”宣傳之路和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,裝企“引流營(yíng)銷”新領(lǐng)域是什么?
家裝傳統(tǒng)媒體宣傳受限
公司若想生存和發(fā)展,離不開推廣和廣告宣傳。對(duì)于家裝企業(yè)來講,廣告宣傳投入一般占據(jù)企業(yè)利潤(rùn)的20%-30%為宜,發(fā)展穩(wěn)定之后每年宣傳費(fèi)用也不能低于15%,否則,公司將逐漸淡出市場(chǎng),品牌失去了存在感。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)每年固定的宣傳費(fèi)用應(yīng)該投入到哪里最合適,最有價(jià)值呢?根據(jù)社會(huì)發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步,投入載體也會(huì)發(fā)生很大的變化。
1,報(bào)紙
報(bào)紙是一個(gè)非常有歷史的傳媒。從誕生到今天已經(jīng)走過了漫長(zhǎng)的歷程,公元前60年,古羅馬政治家凱撒把羅馬市以及國(guó)家發(fā)生的事件書寫在白色的木板上,告示市民。這便是世界上最古老的報(bào)紙了。
我國(guó)漢代的邸報(bào)是中國(guó)最早的報(bào)紙。
新中國(guó)成立之后,我國(guó)報(bào)業(yè)發(fā)展迅速,一度成為了民眾了解社會(huì)了解世界的主要媒介。拿“北京晚報(bào)”為例,1958年3月創(chuàng)刊,1988年日發(fā)行量85萬份,最高發(fā)行量達(dá)到了120萬份。
裝飾行業(yè)發(fā)展之初,企業(yè)宣傳最直接有效的方式就是在報(bào)紙上宣傳。報(bào)紙廣告分“軟廣告”和“硬廣告”之分。軟廣告就是新聞報(bào)道,軟文,硬廣告就是非常直接的圖文平面,搶占讀者視覺。
隨著社會(huì)高速發(fā)展,傳統(tǒng)報(bào)紙銷量日漸下滑,新聞傳播力被更多宣傳載體削弱。也就是說,我們想獲取新聞資訊,報(bào)紙已經(jīng)不是唯一和重要途徑了。就拿當(dāng)下來講,如果此時(shí)此刻國(guó)內(nèi)和國(guó)際發(fā)生了重大新聞,要是依賴于傳統(tǒng)報(bào)紙的話,我們需要等到第二天才能從印刷好的報(bào)紙上讀到,時(shí)間太長(zhǎng)了?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,一分鐘前發(fā)生的世界各地新聞,我們只要打開手機(jī),可能從微信朋友圈、百度新聞、今日頭條等各種自媒體上即時(shí)獲取最新消息。
“報(bào)紙”將在不久的將來,成為“過去式”,跟古代“活字印刷”技術(shù)一樣載入歷史?,F(xiàn)在街頭報(bào)攤我們已經(jīng)很難看見了。
我們拿紫名都U城從2010年開始投入廣告到2017年停止報(bào)紙廣告投入數(shù)據(jù)分析表,可以清晰地看到報(bào)紙的價(jià)值如日落。
U城紫名都2010年投入報(bào)紙廣告,一年投入30多萬元,每周一期,整版和半版搭配著投放,整版一期費(fèi)用一萬元,半版一期5000元。
2010年客戶引流1400批,成交率60%;2011年客戶引流1000批,成交率50%;2012年客戶引流800批,成交率40%;2013年客戶引流600批,成交率30%;2014年客戶引流400批,成交率25%;2015年客戶引流200批,成交率20%;2016年客戶引流100批,成交率10%;2017年停止與報(bào)紙合作。
現(xiàn)在報(bào)紙誰在看呢?60歲以上的老人!但是裝修消費(fèi)權(quán)利被孩子剝奪了。所以裝修廣告投入到報(bào)紙上效果越來越差。需要裝修的客戶不看報(bào)紙,在報(bào)紙上做裝修廣告也就失去意義了。
2,電視
早在1883年德國(guó)電氣工程師尼普科夫就有發(fā)明電視跡象。1923年電視的發(fā)明者之一美籍蘇聯(lián)人茲瓦里金發(fā)明電子掃描式顯像管,這是電視攝像技術(shù)的先驅(qū)。1958年9月2日,我國(guó)第一臺(tái)電視機(jī)制造成功,開始播送黑白電視,并建立了相應(yīng)的電視工業(yè)。1973年開始試播彩色電視。
歷經(jīng)100多年的發(fā)展,電視成為人們生活中必備的消閑娛樂媒體,也是一度被視為“官方”權(quán)威傳播媒介,在人們心目中地位甚高。
在電視媒體當(dāng)中,央視媒體權(quán)威性最高,代表的是黨中央喉舌,因此央視廣告價(jià)值不菲。1995年11月8日,秦池以6666萬元獲得中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播后5秒黃金版,第二年以3.2億元的天價(jià)再奪得標(biāo)王。
隨著時(shí)代的發(fā)展,電視廣播被商業(yè)化,有線電視、衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)電視等等陸續(xù)呈現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)自媒體讓影像傳播業(yè)發(fā)展空前。城市發(fā)展迅速,全國(guó)人口流動(dòng)繁榮。當(dāng)下人們?cè)絹碓矫α耍卦诩依锟措娨暤娜嗽絹碓缴佟?/p>
另一種原因是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)發(fā)達(dá)了,4G向5G邁進(jìn),用手機(jī)隨時(shí)隨地可以觀看各種影片和新聞。
我這里有一份K城紫名都投放電視廣告的數(shù)據(jù),供各位參考。2010年,K城紫名都投放電視臺(tái)廣告每年費(fèi)用是100萬元,主要是硬廣、訪談和綜藝冠名等。2010年獲取1800多批客戶,成交率70%;2011年獲取1600多批客戶,成交率60%;2012年獲取1200多批客戶,成交率40%;2013年獲取1000多批客戶,成交率30%;2014年獲取800多批客戶,成交率20%;2015年獲取600批客戶,成交率10%;2016年獲取300批客戶,成交率5%;2017年停止與電視臺(tái)合作。
電視媒體曾經(jīng)對(duì)品牌的塑造和傳播有極高的地位。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá),網(wǎng)絡(luò)媒體、自媒體泛濫,攤薄了它的收視率,電視漸漸失去了光芒。
目前主流電視觀眾分兩個(gè)極端,兒童年齡2-13歲,老年人約在60歲左右。電視廣告對(duì)于賣兒童用品和老年人藥品效果明顯。家庭裝修屬于大宗消費(fèi),真正消費(fèi)的人群平時(shí)工作很忙,很少閑在家里看電視節(jié)目。
3,廣播電臺(tái)
廣播誕生于20世紀(jì)20年代,1920年11月2日正式開播。中國(guó)第一座廣播電臺(tái)建于1923年,是國(guó)外人辦的。中國(guó)人民廣播事業(yè)創(chuàng)建于1940年12月,即中央人民廣播電臺(tái)的前身——延安新華廣播電臺(tái)。
小時(shí)候,最早接觸的是收音機(jī),廣播傳播廣度非常大。待到錄音機(jī)家家戶戶都有了時(shí),收音機(jī)靠邊站了,后來呢?電視機(jī)家家戶戶普及時(shí),收音機(jī)一度被大眾遺忘了。私家車普及以后,廣播業(yè)重新復(fù)興。
裝飾公司若選擇廣播電臺(tái)做廣告,一般都會(huì)選擇城市交通臺(tái)和娛樂電臺(tái)。這兩個(gè)電臺(tái)開私家車的人收聽得比較多,也是裝修主流消費(fèi)群體。但是,廣播電臺(tái)宣傳價(jià)值分城市,一線城市和二線城市收聽率比較高,廣告價(jià)值明顯,三四線城市收聽廣播的人少,價(jià)值無法體現(xiàn)。
廣播媒體投放廣告價(jià)格不菲,建議大城市的裝飾公司嘗試性投放,地級(jí)市和小縣城的裝飾公司就沒有必要在廣播媒體上打廣告了。
……
以上三大媒體是傳統(tǒng)主流權(quán)威性媒體,曾經(jīng)輝煌,時(shí)下失色。其中主要原因是世界互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)興起、發(fā)達(dá),新型自媒體事業(yè)逐漸沖淡了傳統(tǒng)媒體。加之,隨著科技的發(fā)展,人們生活方式發(fā)生了改變,“即時(shí)通訊”、“網(wǎng)上辦公”、“人人自媒體”、“人人娛樂”和“人人互動(dòng)”等交融在一起,成為了當(dāng)下人主流工作、生活和娛樂方式。
傳統(tǒng)媒體地位下滑,裝企投入廣告風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加大。
除了以上三大傳統(tǒng)媒體以外,裝飾公司非常普遍用到的還有以下一些媒體和宣傳手段,以致當(dāng)下一直成為眾多裝飾公司獲取客戶信息的重要來源。
4,戶外廣告
戶外廣告分:街道路牌廣告、高速?gòu)V告、圍欄廣告、車庫起降桿廣告等等。戶外廣告最大的缺點(diǎn)是“平面”、“靜止”的,相對(duì)于有聲廣告來講,戶外廣告屬于“啞巴”廣告,自己不會(huì)說話,只有別人發(fā)現(xiàn)時(shí)、注意看時(shí)才能獲取信息。我家門口樹立了一個(gè)廣告牌子,天天從那兒經(jīng)過,也不知道上面是啥廣告。
戶外廣告若想體現(xiàn)效果,需要在特定的時(shí)間,達(dá)到一定的投放量,且平面設(shè)計(jì)非常出色時(shí)才能達(dá)到宣傳目的。
特定的時(shí)間,比如說新小區(qū)發(fā)鑰匙,在沿街街道和小區(qū)內(nèi)道路兩側(cè)做一排或多排路牌廣告是非常好的;投放量是講投放廣告牌數(shù)量,一塊兩塊起不了多大作用,引不起人注意,在某一區(qū)域廣告宣傳量飽和了自然沖擊力會(huì)很強(qiáng),效果也是很明顯;戶外廣告設(shè)計(jì)很關(guān)鍵,畫面內(nèi)容不要多,簡(jiǎn)潔抓重點(diǎn),視覺要有沖擊力,內(nèi)容表達(dá)要直接了當(dāng),因?yàn)榇蠹叶己苊?,沒人去細(xì)心揣摩你的廣告內(nèi)容。
因?yàn)閼敉鈴V告所展現(xiàn)內(nèi)容有限,適合品牌印象宣傳和重大活動(dòng)廣告,設(shè)計(jì)不出彩,客戶轉(zhuǎn)化率不高,且廣告投入費(fèi)用比較大。
5,樓宇廣告
樓宇廣告是指在小區(qū)電梯內(nèi)做廣告牌和傳媒視頻廣告。宣傳范圍小,效果集中。對(duì)于新樓盤來講,裝飾公司值得投放。但是對(duì)于一些寫字樓和老小區(qū)來講,裝飾公司掏錢做樓宇廣告意義不大了,因?yàn)槟繕?biāo)客戶少。只能對(duì)一些有實(shí)力的裝企或者是定位老房裝修的公司來說比較有宣傳價(jià)值。
紫名都進(jìn)入D城時(shí),辦公地點(diǎn)在寫字樓里面。那是一個(gè)剛交房不久的新寫字樓群,所以總部決定把所有樓宇廣告承包下來,做滿廣告,一來是讓其他區(qū)域客戶好找到公司,體現(xiàn)公司實(shí)力,二來本區(qū)域?qū)懽謽抢锩嬲蛩阊b修辦公室的客戶好吸引他們來咨詢裝修事宜。
D城紫名都投入5萬元的廣告費(fèi)承包半年,在那片寫字樓承攬了500多萬元的大小辦公室裝修活。半年后,保留一座樓的主板面廣告,方便客戶找到D城紫名都辦公室。
樓宇廣告對(duì)于裝飾公司來講,投放時(shí)間、節(jié)點(diǎn)非常關(guān)鍵。
6,流動(dòng)媒體
流動(dòng)媒體是指公交、出租車等車體廣告。三四線城市還流行三輪車、箱體貨車、包裝好的翻斗巡行車廣告。流動(dòng)媒體廣告屬于平面視覺廣告延伸出來的一種,在小地方宣傳效果還是不錯(cuò)的,容易打開公司知名度。
流動(dòng)媒體廣告設(shè)計(jì)畫面一定要簡(jiǎn)單,廣告語醒目,文字不能太多,因?yàn)槭橇鲃?dòng)比較強(qiáng)的廣告,展現(xiàn)的速度快,廣告內(nèi)容多了讓人記不住,看不清。
流動(dòng)媒體廣告適合重大活動(dòng)時(shí),集中投放,投放車輛越多,廣告效果越明顯,一兩輛車載著你公司廣告效果和意義不大。
流動(dòng)媒體因?yàn)閺V告內(nèi)容呈現(xiàn)的較少,流動(dòng)快,與人互動(dòng)性不強(qiáng),所以客戶轉(zhuǎn)化率低,只能作為品牌宣傳廣告來推廣,客戶引流作用不大。
T城紫名都第一年投入50萬元到流動(dòng)媒體上去,第二年就停止了。適合一個(gè)品牌公司剛剛?cè)腭v某一城市,集中亮相選用。
7,展會(huì)曝光
展會(huì)是指各個(gè)城市電視臺(tái)、協(xié)會(huì)和其他廣告?zhèn)髅街虚g機(jī)構(gòu)組織的每年一次或兩次以上的大型家居建材博覽會(huì),往往在當(dāng)?shù)?span id="er6jx5t" class="candidate-entity-word" data-gid="5600816">會(huì)展中心舉辦。
會(huì)展宣傳目標(biāo)很明確,就是為了抓客戶,多簽單。前些年效果非常不錯(cuò),近些年受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊,收益效果逐漸下降,不過,現(xiàn)在還有很多城市每年堅(jiān)持在舉辦。對(duì)于參展的裝飾公司來講,要求比較高。不光是費(fèi)用問題,參展費(fèi)用根據(jù)選定的位置來算錢,一般一次參展費(fèi)用大約在2-3萬元,每個(gè)城市費(fèi)用有差別。一次展會(huì)下來,算上物料、布展等費(fèi)用大約要花掉5-15萬元左右。
參加展會(huì)主要是對(duì)裝飾公司人力資源要求比較高。說實(shí)話,參展會(huì)就是“野獸”捕捉食物,團(tuán)隊(duì)力量不夠,野性不足很難通過展會(huì)獲取利益。
如果純拿展會(huì)來宣傳和練練團(tuán)隊(duì)的話,也是有必要參加的。可是從另外一個(gè)角度來說,一次展會(huì)失利,那么整個(gè)公司的“壞”印象在行業(yè)內(nèi)就會(huì)傳開了。
以我參展的經(jīng)驗(yàn)來說,就是“人海”戰(zhàn)術(shù)。人多人少?zèng)Q定成敗。
一次,來福翠裝飾公司經(jīng)高人指點(diǎn),參加當(dāng)?shù)卣箷?huì),租用了兩個(gè)單元的展位,布展面積最大。當(dāng)時(shí)參展的裝飾公司四五家,其它展位都是賣建材、賣產(chǎn)品的租用了。展會(huì)那天,來福雇傭了50名臨促分散在會(huì)場(chǎng)周圍散發(fā)單頁,統(tǒng)一著裝,集中調(diào)用工程部100名工人在會(huì)展內(nèi)巡場(chǎng),邀請(qǐng)了50多名親朋好友扮演“客戶”拿著小區(qū)戶型圖去對(duì)手裝飾公司“泡聊”、“占位”。三天展會(huì)下來,對(duì)手裝飾公司一個(gè)單子沒簽,來福翠公司一共簽訂了210批客戶,收訂金150多萬。實(shí)際投入成本30多萬。
展會(huì),展會(huì),展現(xiàn)的是實(shí)力,沒實(shí)力就不要去玩。
隨著消費(fèi)觀念的改變,展會(huì)熱度在下降,有實(shí)力的裝企都不參與了。
8,跑小區(qū)、發(fā)傳單
跑小區(qū)就是裝飾公司雇傭一幫業(yè)務(wù)員組建市場(chǎng)部,散布在城市各個(gè)新樓盤、新小區(qū)“守株待兔”式的等客戶或“打獵”式尋找客戶。
早期,新樓盤交付,物業(yè)集中發(fā)鑰匙,客戶比較多,很多裝飾公司在小區(qū)內(nèi)一樓或者沿街租用臨時(shí)辦公室承攬裝修業(yè)務(wù)。一般,一個(gè)據(jù)點(diǎn)安排一兩個(gè)設(shè)計(jì)和多名市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員,把小區(qū)內(nèi)流動(dòng)的客戶往臨時(shí)辦公室和展位上拉。
小區(qū)宣傳業(yè)務(wù)員是主力,一個(gè)業(yè)務(wù)員的耐力和能力決定了他給公司所創(chuàng)造的價(jià)值。所以說,培養(yǎng)一支好的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是要花很大心思的,培養(yǎng)不好,人員流動(dòng)性很大。絕大部分裝飾公司的市場(chǎng)部都是“放羊式”的管理,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員早上去公司報(bào)道,打卡,下小區(qū)之后三五成群地逛附近商場(chǎng)或者忙自己的事情去了,到了下班點(diǎn)再回公司打卡或者補(bǔ)卡。
現(xiàn)在裝飾公司業(yè)務(wù)員跑小區(qū)、蹲小區(qū)、扎小區(qū)越來越困難了。一些高檔小區(qū)管理嚴(yán)進(jìn)不去,普通小區(qū)發(fā)鑰匙不集中,小區(qū)轉(zhuǎn)悠找不到客戶。最主要是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展突飛猛進(jìn),客戶習(xí)慣從網(wǎng)上尋找裝飾公司了,背包跑業(yè)務(wù)的裝飾公司他們?cè)絹碓讲幌嘈帕恕?/p>
時(shí)代在發(fā)展,上門推銷讓人越來越反感。
過去我們會(huì)看到這樣的場(chǎng)景,一個(gè)客戶剛從物業(yè)拿完鑰匙出來,幾十個(gè)裝飾公司的業(yè)務(wù)員一窩蜂竄上去圍著遞名片,發(fā)資料單頁,若不接受,一群業(yè)務(wù)員圍著讓客戶寸步難行。最后客戶只能敷衍說:找了找了,馬上開工了。
業(yè)務(wù)員跑來的客戶成單率并不高,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的表達(dá)能力和素質(zhì)往往拉低了裝飾品牌的形象。
9,電話營(yíng)銷
要么天氣太熱,要么天氣太冷,要么客戶太忙,要么客戶不著急裝修了,反正種種情況導(dǎo)致各大裝飾公司業(yè)務(wù)員跑小區(qū)很難碰到客戶了。各大城市,只見樓房不斷地在蓋,不見客戶到處打聽裝飾公司。
下小區(qū)找客戶這條路越來越讓裝飾公司尷尬。與此同時(shí),裝修客戶信息買賣市場(chǎng)興起了。各大裝飾公司紛紛出高價(jià)拿到一手客戶電話號(hào)碼,把原來的市場(chǎng)人員組織培訓(xùn)成電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
很多裝飾公司把買來的樓盤客戶信息,快速篩選一遍,把有意向的客戶拿下,沒意向的客戶信息再轉(zhuǎn)手賣給其他裝飾公司,各個(gè)公司效仿,一套客戶資料到最后倒賣了幾百次。裝飾公司賣給材料商,材料商賣給裝飾公司,每家公司都在給客戶打電話,一個(gè)還沒拿鑰匙的客戶一天甚至能接到100多次營(yíng)銷員的電話。漸漸騷擾電話成風(fēng),讓人越來越頭疼。
2017年國(guó)家正式出臺(tái)法律,把買賣電話信息列為非法行為。
全國(guó)各地公安機(jī)關(guān)聯(lián)合集中打擊電話營(yíng)銷公司。于是,裝飾行業(yè)客戶信息買賣,團(tuán)伙式電話營(yíng)銷從此落下帷幕。
10,互聯(lián)網(wǎng)信息中介
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)過十幾年的發(fā)展,已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面,成為了當(dāng)下人非常依賴的平臺(tái)和工具。全國(guó)各大網(wǎng)站開始瞄準(zhǔn)了C端客戶群體,通過各種手段獲取大量的客戶信息,然后轉(zhuǎn)賣給裝飾公司,從中牟利。
裝飾行業(yè)著名的幾大互聯(lián)網(wǎng)信息中介平臺(tái)的名字我就不說了,想必大家都知道,太多的地方性網(wǎng)絡(luò)引流平臺(tái)多得我也數(shù)不過來。
他們的操作方式基本上是通過網(wǎng)絡(luò)推廣、活動(dòng)營(yíng)銷、低價(jià)吸引客戶在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上留言,然后把搜集的信息分配給各個(gè)裝飾公司,一條信息同時(shí)分給3-4家裝飾公司,每條信息收取中介費(fèi)380-600元不等。要求裝飾公司開賬戶一次性充值6-10萬元,分一條信息從賬戶里扣一次錢,消費(fèi)完后要求裝飾公司再續(xù)費(fèi)。很多裝飾公司圖省事,砍掉公司市場(chǎng)部,辭掉業(yè)務(wù)員,把錢花在了互聯(lián)網(wǎng)信息中介公司,并跟多家平臺(tái)合作。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)操作方便,很多平時(shí)沒時(shí)間的客戶會(huì)在網(wǎng)上留言,尋找裝飾公司。平臺(tái)每天會(huì)給裝飾公司提供大量的客戶信息,裝飾公司每天從網(wǎng)絡(luò)中介公司手里接到派單,忙得不可開交。很快,賬戶里沒錢了,于是再充值,在接單消費(fèi),再充值,很多裝飾公司一年在網(wǎng)絡(luò)中介平臺(tái)上花費(fèi)的錢幾十萬之多。
結(jié)果呢?成單的客戶非常少,以至于到后來,只要是網(wǎng)絡(luò)接的單子,設(shè)計(jì)師都以應(yīng)付的心態(tài)去處理,成交概率繼續(xù)下降。
為什么互聯(lián)網(wǎng)中介引流獲取的信息成單率低呢?
第一個(gè)原因是:互聯(lián)網(wǎng)留言方便,時(shí)間成本低,很多客戶會(huì)隨便留言。比如說家里馬桶壞了,找不到工人維修,于是上網(wǎng)留言;家里一個(gè)衛(wèi)生間需要小范圍改造,上網(wǎng)留言;家里一個(gè)門壞了,上網(wǎng)留言;家里燈管不亮了,上網(wǎng)留言,家里瓷磚木地板松動(dòng)了想裝修,上網(wǎng)留言……
很多客戶感覺新鮮,在網(wǎng)上隨便留言,測(cè)試一下“互聯(lián)網(wǎng)裝修”是怎么回事。這些客戶被網(wǎng)站平臺(tái)獲取了,誤以為是常態(tài)裝修客戶,分配給裝修公司,裝修公司接通后,通過一段時(shí)間交流才知道真相,這樣的話,錢已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)扣走了,最后與網(wǎng)站平臺(tái)溝通處理起來非常復(fù)雜。
第二個(gè)原因是:客戶分高中低檔次,有豪華裝修需求的,有中檔裝修需求的,有低檔裝修需求的,還有各種裝修風(fēng)格要求傾向,并且很多客戶對(duì)裝飾公司的要求和選擇都有隱性杠桿,一些非常復(fù)雜的條件不會(huì)在留言信息里面完全體現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取信息后沒有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地匹配到相應(yīng)的公司,導(dǎo)致溝通后客戶看不上裝飾公司,裝飾公司看不上客戶的現(xiàn)象居多。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)派單,如同傳統(tǒng)相親一樣,彼此在沒有見面之前都不知道對(duì)方是誰,長(zhǎng)什么樣,是不是自己的“意”中人,見面之后才發(fā)現(xiàn),原來互相都瞧不起,與想象中的不一樣。這過程中,互聯(lián)網(wǎng)中介“媒婆”已經(jīng)把錢收走了。
第三個(gè)原因是:互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最初以低價(jià)、免費(fèi)等一些活動(dòng)吸引貪圖便宜的低檔客戶,互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)傳遞的信號(hào)也是物美價(jià)廉,裝飾公司接了這樣的一些客戶,最終都是以價(jià)格談不攏而不了了之,杳無音訊。
為什么互聯(lián)網(wǎng)信息中介平臺(tái)走入困境了呢?
互聯(lián)網(wǎng)信息中介平臺(tái)通過融資做資本運(yùn)作,投入大量的廣告宣傳來博得客戶關(guān)注、留言,其實(shí)引流成本是蠻高的。對(duì)于客戶和網(wǎng)民來講,留言是分分秒秒的事情,所以呢,留言的隨意性很大。很多客戶留言完沒當(dāng)一回事,裝修的事情可能通過熟人介紹和家人早已選好了的裝飾公司正準(zhǔn)備裝修了,留言的目的也可能是想在網(wǎng)上比一下價(jià)格來著,并沒有真的想從網(wǎng)上選公司。
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)審核客戶不嚴(yán),導(dǎo)致“無效”客戶巨多,增加了裝飾公司消費(fèi)壓力,同時(shí)也增加了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳成本和處理信息過程中人員成本。
互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)是先宣傳推廣,獲取有效客戶信息,再去找合作的裝飾公司,然后派單,這個(gè)過程中會(huì)造成一時(shí)間及時(shí)留言的客戶信息分配不出去,時(shí)間拖長(zhǎng)了客戶也就自己找到了合適的裝飾公司了(因?yàn)榭蛻舨煌耆蕾嚮ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)找裝飾公司,畢竟,只要有房子,找裝飾公司的事情太容易了)。這樣的話,互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與裝飾公司所承擔(dān)的“無效”成本就高了。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為了盡快“處理”掉平臺(tái)上的信息,使之快速變現(xiàn),在這種情況下他們很少審核裝飾公司資質(zhì)和實(shí)力,只要交錢就合作,導(dǎo)致一些客戶通過平臺(tái)找的裝飾公司裝修到一半跑路了或者碰到各種質(zhì)量不過關(guān)的問題,投訴到平臺(tái)上,影響了互聯(lián)網(wǎng)引流平臺(tái)的口碑,造成不小的麻煩。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一方面為了防止裝飾公司從平臺(tái)上接單,收完客戶錢跑路,一方面為了匯集資金運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn),所以呢,收裝飾公司押金或者是工程擔(dān)保金(反正什么名目都有),裝飾公司為了跟互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作,資金被“套牢”了,導(dǎo)致不少裝飾公司因此發(fā)生了資金鏈斷裂,撒手不管,跑路了。
與此相互牽制,相互束縛了手腳,導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)陷入了死局?;ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)有信息害怕裝飾公司接了活干不好;裝飾公司錢少活少,接了網(wǎng)絡(luò)派單,錢沒掙到,資金壓進(jìn)去了,日子更難……
如今,很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在轉(zhuǎn)型,自己成立裝飾公司,自己抓施工,結(jié)果呢?又掉進(jìn)了施工“問題”泥潭里了。眾多裝飾公司呢,不想依賴互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)了,自己開發(fā)或者買斷模板網(wǎng)站推廣做引流,結(jié)果呢?陷入不懂互聯(lián)網(wǎng)引流“盲點(diǎn)”,走不出誤區(qū)和困境……
裝企客戶引流何去何從呢?