年薪百萬的銷售老炮都是從菜鳥成長(zhǎng)起來的！本文將顛覆你對(duì)新技術(shù)領(lǐng)域tob銷售的認(rèn)知

首先要明白：我是一個(gè)銷售，和在超市買豆?jié){機(jī)的王阿姨一樣，我們以結(jié)果為導(dǎo)向。但是，和王阿姨又不太一樣，我是ToB的銷售。

特別是?新?科技?產(chǎn)品?的?tob銷售?逃不出?“關(guān)系型?銷售?老炮?”和?“顧問型銷售專家”兩種?類型?。隱私計(jì)算?，我更傾向后者，因?yàn)樗?更具有持續(xù)性。

媒體對(duì)隱私計(jì)算其實(shí)都是在消費(fèi)和拖拽著真正的行業(yè)從業(yè)者，隱私計(jì)算作為一個(gè)新的技術(shù)領(lǐng)域分支，其實(shí)還沒有那么那么成熟和落地（如果你要反駁，請(qǐng)亮出一兩個(gè)日調(diào)用百萬次的業(yè)務(wù)出來）。隱私計(jì)算出現(xiàn)在媒體公眾視角，我算是經(jīng)歷了從無到有：看著雷鋒網(wǎng)、36kr、算力智庫、零壹財(cái)經(jīng)的蜂擁而入，包括隱私計(jì)算聯(lián)盟，也親自捧起和殺掉HelloMPC，又看著OpenMPC的茁壯成長(zhǎng)。媒體的布道確實(shí)加速了社會(huì)對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，這是好事。但事實(shí)上，隱私計(jì)算并不是一個(gè)很容易在短周期內(nèi)完成真正落地閉環(huán)的技術(shù)，這歸功于這個(gè)技術(shù)本身的難度和領(lǐng)域交叉的復(fù)雜度。

第一個(gè)觀點(diǎn)：當(dāng)前階段的困難

事實(shí)上，隱私計(jì)算軟件要賣出去并且給業(yè)務(wù)形成成熟的閉環(huán)，尚處于早期。

軟件本身不管是哪個(gè)廠商，都有極大的企業(yè)級(jí)成熟度提升空間；業(yè)務(wù)本身不管是風(fēng)控還是營(yíng)銷，都有極大的商業(yè)化接受度挑戰(zhàn)。這就造成了一個(gè)現(xiàn)象，你在賣的是一個(gè)還不是像Oracle數(shù)據(jù)庫那樣成熟的軟件產(chǎn)品，況且你還是在賣給一個(gè)尚存在很多顧慮的客戶。

第二個(gè)觀點(diǎn)：不斷的售前咨詢

客戶售前的時(shí)間和人力成本很高，POC就基本上把頭部幾家廠商給榨干資源了。

你需要不斷地和客戶進(jìn)行售前咨詢，包括技術(shù)理論本身、包括軟件產(chǎn)品功能、包括數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)如何結(jié)合、如何做出對(duì)業(yè)務(wù)有價(jià)值的數(shù)據(jù)模型等。所以，我更覺得顧問型銷售專家，能更誠(chéng)懇地打動(dòng)客戶。

第三個(gè)觀點(diǎn)：良好的商務(wù)關(guān)系

關(guān)系，是對(duì)拿KA特別重要的，不然連服務(wù)的機(jī)會(huì)都沒有。

但是局限性大，而且很依賴銷售的個(gè)人關(guān)系資源，他要是離職了這個(gè)客戶還是你公司的嗎？打點(diǎn)可以、打全盤布局，其實(shí)往往會(huì)限制更互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式。能拿得下三個(gè)客戶，但拿不下30個(gè)客戶、300個(gè)客戶。要撬動(dòng)300個(gè)客戶，首先需要有一個(gè)更加商業(yè)化的隱私計(jì)算產(chǎn)品和商業(yè)模式，這種一定是平臺(tái)化的產(chǎn)品或者是Paas或者是Saas，而不是賣隱私計(jì)算軟件工具本身。如果定義成賣工具，我覺得我的麻將館明天就開張營(yíng)業(yè)算了。

?良性持久的“產(chǎn)品+銷售”路徑

我覺得我更期待有一個(gè)簡(jiǎn)單扁平化的產(chǎn)品模式 + 一群年輕懂行的行業(yè)銷售專家，他們打動(dòng)客戶的點(diǎn)是給客戶的業(yè)務(wù)帶來價(jià)值與回報(bào)。資本更認(rèn)可1個(gè)單子1000萬，還是1000個(gè)1萬的單子呢？

做成功一個(gè)客戶并不需要把自己的長(zhǎng)周期的努力付出過程告知和你無關(guān)緊要的人，因?yàn)橥馊酥辉诤踅Y(jié)果，不管是他羨慕的還是嫉妒的，有些人是認(rèn)可你很不容易、也有人認(rèn)為是你運(yùn)氣。

所以，冰山下的努力如果做得不扎實(shí)，冰山是冒不出來的。這應(yīng)該才是tob銷售的本質(zhì)，你賣的不是沒有感情的物件，而是極具情義的服務(wù)。我的團(tuán)隊(duì)就是定位為顧問型專家的角色，學(xué)會(huì)做事、學(xué)會(huì)做人。做冰山上的來客、做一個(gè)胸懷山川、格局遠(yuǎn)大的人。

冰山模型

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