痛點(diǎn)：客戶(hù)上門(mén)難，一次性生意，客戶(hù)用不著回頭再來(lái)采購(gòu)材料， 只能找包工頭轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)。

一生一次生意變成一生一世生意

一、即然來(lái)了就別走了【截流】

1．由于建材生意基本上在一個(gè)建材市場(chǎng)內(nèi)等客上門(mén)，或介紹上門(mén)，所以這里不講引流，直接從已上門(mén)的顧客開(kāi)始截流。具體真正引流的辦法放在后續(xù)的步驟中講解。

2．由于建材產(chǎn)品基本上都是一次性消費(fèi)品，房子裝修完之后，基本就不需要再回頭來(lái)店里再次消費(fèi)了，因此我們如何讓客戶(hù)留住，或者能讓客戶(hù)產(chǎn)生持續(xù)性的價(jià)值呢？

3．假如客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了10萬(wàn)元的建材，那么就告訴客戶(hù)，可以返5000元給他，但是需要等滿(mǎn)一年后才可以返還。 在這一年的時(shí)間內(nèi)，凡是從我這購(gòu)買(mǎi)的建材，如有出現(xiàn)非人為損壞的，本店承諾可以更換和維護(hù)。

4．因?yàn)橛?000塊錢(qián)在本店手上，所以客戶(hù)肯定會(huì)記得住你，因此這樣就能鎖定用戶(hù)一年時(shí)間。

互聯(lián)網(wǎng)思維也可以應(yīng)用到實(shí)體門(mén)店

二、方案分析

1．客戶(hù)買(mǎi)建材是要裝修房子的，新房除了貼瓷磚的需求外，是不是還需要買(mǎi)防盜門(mén)、智能門(mén)鎖、打衣柜、買(mǎi)沙發(fā)、電工布線(xiàn)、家具廚具、冰箱、空調(diào)等等，那么你就去找對(duì)應(yīng)的商家談合作，把你的客戶(hù)介紹給第三方商家，就能從中賺第二次、第三次的錢(qián)。

裝修房子延伸出更多的需求

2．缺陷：有可能客戶(hù)不到咱們介紹的第三方購(gòu)買(mǎi)，咱們就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，解決的辦法是分拆5000塊錢(qián)。

3．當(dāng)一年時(shí)間到了之后，客戶(hù)拿著身份證和憑據(jù)上門(mén)要求返5000塊錢(qián)的時(shí)候，先告訴客戶(hù)我們正在針對(duì)老客戶(hù)搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中了就能拿到1000塊錢(qián)（實(shí)際這1000塊錢(qián)的來(lái)源就是從第三方商家那兒賺來(lái)的利潤(rùn)，咱們抽出1000塊本來(lái)就是打算返還給客戶(hù)）

羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單

4．客戶(hù)參與了抽獎(jiǎng)活動(dòng)會(huì)有參與感，并誤以為真是自己的運(yùn)氣爆棚，心情會(huì)特別興奮，回到家后肯定會(huì)大肆宣傳，無(wú)形中給你做了一次強(qiáng)有力的廣告。

5．當(dāng)客戶(hù)中了1000元的時(shí)候，你可以在店也可以大肆宣傳，敲鑼打鼓也行，恭喜老客戶(hù)XXX獲得返現(xiàn)5000元，并同時(shí)中獎(jiǎng)1000元。 利用客戶(hù)中獎(jiǎng)的噱頭又來(lái)了一波名正言順的廣告，把建材市場(chǎng)所有潛在客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)了。

客戶(hù)才是我們真正的免費(fèi)推銷(xiāo)員

6．像這種客戶(hù)在一年后每過(guò)幾天都會(huì)有一兩個(gè)的，所以基本上你的宣傳每天都會(huì)有，每天地吸引建材市場(chǎng)的客戶(hù)。

7．（加碼）再贈(zèng)送一張價(jià)值1000元的返現(xiàn)卡，客戶(hù)可以自己使用，也可以給朋友使用，但使用條件是每消費(fèi)5萬(wàn)元可以抵扣300元（目的是刺激用戶(hù)多次上門(mén)，將用戶(hù)復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率增加），該 卡只能用于消費(fèi)抵扣，不可套現(xiàn)。這樣就有賺客戶(hù)第N次錢(qián)了。

加強(qiáng)用戶(hù)粘性，增加回流率

8．當(dāng)你有足夠的第三方商家和足夠的客戶(hù)時(shí)候，你拿到的利潤(rùn)也會(huì)越來(lái)越多，于是計(jì)算一下自己建材的成本和利潤(rùn)額，使用從第三方商家賺來(lái)的利潤(rùn)對(duì)沖建材的成本，使建材售價(jià)再次降低，這樣就能在同行之中具有了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一波操作就讓更多的新客戶(hù)來(lái)了。

9．這一套操作搞下來(lái)，就能形成良性循環(huán)，讓客戶(hù)源源不斷，賺錢(qián)生生不息。

擁有自己的固定客戶(hù)圈子

三、危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

1．當(dāng)把市場(chǎng)客戶(hù)全吸引過(guò)來(lái)時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)同行嫉妒和詆毀，人心難測(cè)，怎么辦呢？

2．當(dāng)自己做大后直接將同行兼并。

3．讓同行成為自己的貨源，自己都不需要再囤貨和進(jìn)貨了，并且同行也能賺到很多的錢(qián)。

風(fēng)險(xiǎn)控制