大客戶渠道開發(fā)策略，大客戶渠道開發(fā)策略有哪些？

大客戶渠道開發(fā)策略，大客戶渠道開發(fā)策略有哪些？

背景分享：一、環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已進入一個新的階段，雖然表面上看是朝陽行業(yè)，但實際上已經(jīng)進入了更為復雜的深水區(qū)。回顧環(huán)保產(chǎn)業(yè)的三個發(fā)展階段，我們能夠識別出環(huán)境服務業(yè)在新常態(tài)下的未來走向。同時，近期央企和國企紛紛涌入環(huán)保行業(yè)進行投資，展現(xiàn)出市場的活力。

二、在疫情影響下，政治和經(jīng)濟形勢發(fā)生了變化，總理呼吁政府各部門節(jié)省開支，監(jiān)管機構的預算將會大幅減縮。同時，大客戶的重大項目付款周期可能會延長，壞賬風險也隨之加大。

5W1H方法：什么？為什么？何時？在哪里？誰？怎么做？

一、渠道和大客戶的定義及其特點

渠道是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者到消費者之間的路徑和方式，通常包括各種分銷商、零售商和在線平臺等。大客戶則是指在某一行業(yè)或市場中，具備顯著采購能力的大型公司或機構，通常通過大批量購買來滿足其需求。

特點：
1. 渠道：
– 多樣性：涵蓋線上線下多種銷售模式。
– 作用顯著：負責將產(chǎn)品迅速帶到消費者手中。

2. 大客戶：
– 采購規(guī)模大：通常能進行大宗采購。
– 穩(wěn)定性高：與企業(yè)的合作關系往往較長久。

優(yōu)勢：
1. 渠道：
– 擴大市場覆蓋：通過多個渠道可以接觸到更廣泛的客戶群體。
– 靈活性強：可以根據(jù)市場需求靈活調(diào)整銷售策略。

2. 大客戶：
– 收益穩(wěn)定：大客戶的訂單通常能帶來穩(wěn)定的營收。
– 品牌影響力：與知名的大客戶合作可以提高自身品牌的知名度。

劣勢：
1. 渠道：
– 成本高：管理多個渠道可能會增加運營成本。
– 難以控制：不同渠道的銷售策略可能導致品牌形象不統(tǒng)一。

2. 大客戶：
– 風險集中：過于依賴某個大客戶可能導致收入波動。
– 議價能力強：大客戶通常擁有較強的談判能力，可能會壓低價格。

二、為何需要進行渠道及大客戶的開發(fā)？

三、在什么情況下應對渠道和大客戶進行開發(fā)？

四、我們行業(yè)的銷售渠道和關鍵客戶主要集中在哪些領域？有哪些值得關注的優(yōu)質(zhì)目標客戶？

第五部分：在渠道與大客戶的開發(fā)中，哪些部門和決策者是至關重要的？

六、如何有效開發(fā)與維護渠道大客戶

在當前競爭激烈的市場環(huán)境中，開發(fā)和維護渠道大客戶顯得尤為重要。以下是一些建議，幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)這一目標。

1. **深入了解客戶需求**
與大客戶進行深入溝通，了解其具體需求和痛點，從而能夠提供針對性的解決方案。這不僅能增加客戶的忠誠度，還能提升客戶滿意度。

2. **建立穩(wěn)定的溝通機制**
定期與大客戶保持聯(lián)系，及時反饋信息和解決問題。通過電話、郵件、會議等多種形式，確保溝通渠道的暢通。

3. **提供個性化服務**
根據(jù)不同客戶的特點，制定個性化的營銷方案和服務措施，以滿足其獨特需求，增強客戶的依賴性。

4. **定期評估合作效果**
定期分析與大客戶的合作效果，評估雙方的利益是否對等，并根據(jù)市場變化與客戶反饋進行必要的調(diào)整。

5. **加強團隊協(xié)作**
在開發(fā)和維護大客戶時，內(nèi)部各部門應加強協(xié)作，共同參與客戶的管理和服務，形成合力，提高客戶滿意度和忠誠度。

6. **培養(yǎng)長期關系**
注重與大客戶建立長期穩(wěn)定的關系，避免只關注短期利益。通過提供增值服務和支持，提升客戶的粘性。

通過以上方法，企業(yè)能夠有效地開發(fā)和維護渠道大客戶，進而推動業(yè)務的持續(xù)增長。

1. 構建一個高效的渠道銷售團隊，制定系統(tǒng)化的、可行的渠道開發(fā)策略，以迅速在特定區(qū)域內(nèi)建立起縱向的渠道體系，并拓展橫向的渠道網(wǎng)絡！

2. 在選擇開發(fā)策略時，是應采取自上而下的方式，還是自下而上的方法，或者是考慮其他非傳統(tǒng)的策略呢？

3. 如何有效管理渠道和大客戶：打造品牌形象，建立市場壁壘，強化利益綁定，提高服務質(zhì)量，展現(xiàn)價值。

4. 成立一支敢于挑戰(zhàn)的攻堅團隊，勇于進入競爭對手的核心領域和行業(yè)。只要你用心去挖掘，就沒有克服不了的難關！那些難以開發(fā)的客戶往往更具價值，因為他們已經(jīng)將大部分競爭對手拒之門外。

5. 分享一些具體的開發(fā)方法和技巧（從整個開發(fā)流程的視角出發(fā)）

（1）. 背景調(diào)查：獲取關鍵決策者的相關信息，了解業(yè)務的規(guī)模、市場競爭情況以及財務狀態(tài)，同時評估難度和準備相應的資料和方案。

（2）.話題準備：在第一次拜訪時，核心原則是拉近彼此的距離感，消除尷尬并避免觸及敏感話題?？梢赃x擇的安全話題包括：當?shù)氐木包c和美食、行業(yè)的最新動態(tài)、一些有趣的行業(yè)軼事、股市和樓市的情況、故鄉(xiāng)的情懷，以及展現(xiàn)自我價值的內(nèi)容等。這樣可以幫助客戶忘記你是來推銷的，反而認可你是一位有趣、專業(yè)且有價值的交往對象，從而留下深刻的第一印象，并迅速與客戶建立起朋友關系。在平時，應注意培養(yǎng)多方面的興趣和愛好，擴展閱讀范圍。

（3）. 電話預約的竅門，以及容易被拒絕的一些因素，現(xiàn)場拜訪的策略。（老父親為兒子娶了銀行家之女的故事）

（4）. 第一次拜訪的要點包括心態(tài)（保持平常心，運用馬桶理論）、形象（注意口香糖和高質(zhì)量的職業(yè)著裝）、觀察力（關注辦公環(huán)境中的重要線索）。同時，要結合遞名片的時機，獲取更多有關對方的關鍵個人信息，并提前準備話題，展現(xiàn)出價值，留下深刻印象并預約下次會面。務必確保對公司產(chǎn)品的介紹簡潔明了，其他話題的討論時間應占到80%以上，可以適時穿插產(chǎn)品信息。確保通訊信息和社交平臺的覆蓋面盡可能廣泛，爭取實現(xiàn)基本的交流目標。此外，要對大客戶進行分類整理，規(guī)劃下一步的策略！大客戶可以根據(jù)不同特征劃分為：老鷹、狐貍、綿羊、狼、狽、烏龜。

（5）. 二次回訪的時間間隔以及獲取訂單的技巧。第一次拜訪后，應進行復盤，結合項目相關信息和預期對話內(nèi)容來決定二次拜訪的時間，最遲不應超過兩個月，最佳頻率為每月2到3次。二次拜訪的目標應側重于推動項目合作或進行項目介紹。同時，至少要實現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)進行轉介紹的目的。在此過程中，要主動出擊，可以大膽地請求他人引薦其他關鍵聯(lián)系人。也可以嘗試邀請客戶一起吃飯進行私下溝通。需要特別注意的是，若客戶在第一次拜訪時就愿意共同用餐，則要對此保持警惕。

（三次或更多次拜訪后的策略）：在經(jīng)過幾次的交流后，客戶和我們之間的初步信任和熟悉感已經(jīng)建立。此時，應該盡量邀請客戶來參觀我們的公司，并推動雙方進行非業(yè)務性的互動活動，比如組織聯(lián)誼活動、觀看球賽、公益宣傳、提供免費的咨詢服務、培訓課程或邀請行業(yè)專家，也可以借用一些設備或試劑等方式，促進客戶產(chǎn)生一種心理上的債務感。此外，不少人忽視了這一點：主動向客戶請求一些小幫助，也能加速彼此關系的親密！還可以探索更多能夠快速增進友誼的方法！

（7）. 在完成上述流程后，我們對關鍵決策者的信息背景有了深入了解，彼此的熟悉度和信任感也有所提升。接下來，我們需要掌握一些常見的逼單技巧！

（8）. 大客戶管理的關鍵：增強存在感、建立信任感、傳遞價值感！為了提升復購率、應對競爭對手的挖角以及防止大客戶的流失，我們可以采取一些有效的措施。

（9）. 開發(fā)過程中的風險管理及其他關注點

（10）.對業(yè)務人員的技能和素質(zhì)要求

這是我為微譜環(huán)境銷售團隊準備的培訓大綱。請勿進行轉載！