貸款怎么談客戶好，貸款怎么談客戶好溝通？

貸款怎么談客戶好，貸款怎么談客戶好溝通？

作者 | 三年如一日

在正式開始之前，我想先提供兩個(gè)背景信息。

首先，我想介紹一下我的職業(yè)經(jīng)歷——

我并不是業(yè)內(nèi)的頂尖專家，之前在多家公司工作過，現(xiàn)在在一家規(guī)模比較大的助貸公司任職。最開始是偶然間進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，從電話營(yíng)銷開始，每天打大約1000個(gè)電話，基本上能夠收集到5到10個(gè)有意向的客戶，都通過微信保持聯(lián)系。起初我主要從事信貸工作，做得最多的項(xiàng)目是工薪貸和保單貸。記得我處理的第一單是一個(gè)PICC的保單貸，當(dāng)時(shí)在面簽中心花了很長(zhǎng)時(shí)間都查不到保單信息，讓客戶等了將近一個(gè)半小時(shí)，差點(diǎn)讓客戶失去了耐心。開始的一個(gè)月，我沒有接觸到抵押貸款客戶，到了第二個(gè)月才開始實(shí)際操作抵押貸業(yè)務(wù)，規(guī)模從小的5萬保單貸到大的4800萬抵押貸，現(xiàn)在累計(jì)服務(wù)過大約100個(gè)這樣的客戶。

在談到個(gè)人情況之后，我們?cè)賮黻P(guān)注一下目前助貸市場(chǎng)中業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)狀。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)識(shí)到，目前市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)。

資金方

目前資金方被稱為“大甲方”，這主要是由于監(jiān)管政策的不斷推進(jìn)，導(dǎo)致資金方的數(shù)量大幅減少，同時(shí)對(duì)客戶資質(zhì)的要求也顯著提高。尤其是在《關(guān)于辦理非法放貸刑事案件若干問題的意見》以及銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于印發(fā)融資擔(dān)保公司監(jiān)督管理補(bǔ)充規(guī)定的通知》之后，市場(chǎng)上能找到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和資金方顯得尤為關(guān)鍵。

客戶

由于整體經(jīng)濟(jì)狀況的惡化，許多初創(chuàng)企業(yè)相繼關(guān)閉，P2P平臺(tái)頻繁出現(xiàn)問題，部分公司進(jìn)行了大規(guī)模裁員等，導(dǎo)致個(gè)人客戶的資金持有量顯著下降，從而影響了他們的消費(fèi)能力。同時(shí)，許多企業(yè)也將資金用于周轉(zhuǎn)，而不僅僅是進(jìn)行實(shí)際的投資擴(kuò)張。因此，整體客戶數(shù)量減少，客戶對(duì)貸款成本，尤其是利率的敏感度也得到了提升。

這就是為什么過去表現(xiàn)出色的業(yè)務(wù)在最近一年半時(shí)間里出現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)大量流失和業(yè)務(wù)規(guī)模急劇下降的原因。這不再是某家銀行獨(dú)占市場(chǎng)的時(shí)代，也不是僅靠擴(kuò)大人脈或撥打電話就能輕松簽單的局面了。

這種情況導(dǎo)致了一種現(xiàn)象：雖然渠道咨詢的訂單增多，但最終達(dá)成的交易卻相對(duì)較少。

根據(jù)我個(gè)人的觀察和總結(jié)，我認(rèn)為導(dǎo)致上述現(xiàn)象的原因主要有兩個(gè)方面：

一個(gè)依賴于渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)，對(duì)于合作的渠道人員來說，他們手中的客戶資源變得愈發(fā)珍貴。因此，渠道人員需要尋求更加專業(yè)的助貸人員來提升批貸成功率，這導(dǎo)致他們會(huì)直接與助貸人員溝通以對(duì)接資金方，從而更好地掌控整個(gè)流程。如果一筆交易未能達(dá)成合作，基本上就不會(huì)再有后續(xù)機(jī)會(huì)。那些在專業(yè)性和誠(chéng)信方面表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)，將會(huì)更加引人注目，而非那些社交能力強(qiáng)但缺乏真正助貸專業(yè)技能的業(yè)務(wù)人員。

另一位負(fù)責(zé)直戶業(yè)務(wù)的工作人員在客戶管理方面面臨更高的挑戰(zhàn)。他們需要花費(fèi)更多時(shí)間跟進(jìn)客戶，提升自身的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，同時(shí)也必須具備轉(zhuǎn)介紹的能力。

以上提到的兩個(gè)原因，前者可以看作是渠道業(yè)務(wù)的視角，后者則屬于直戶業(yè)務(wù)的視角。本文將從這兩個(gè)不同的角度深入探討簽單的關(guān)鍵要素。在各位簽單之前，建議大家不妨對(duì)新接手的這一單，從這兩個(gè)角度進(jìn)行自我反思。

這樣做的優(yōu)勢(shì)在于，能夠有效降低被直接拒絕的頻率，并提高與渠道合作的成功機(jī)會(huì)。

靈魂拷問：

你每天花費(fèi)多少時(shí)間在提升專業(yè)能力方面，比如學(xué)習(xí)產(chǎn)品政策、客戶管理和銷售技巧等？

1.

是否具備一個(gè)不斷更新的個(gè)人產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)？

如今，許多業(yè)務(wù)每天都在尋找解決方案，以便針對(duì)不同客戶的需求提供合適的選項(xiàng)。但是，你是否真正擁有一套屬于自己的產(chǎn)品庫(kù)，還是總是依賴他人的建議？每次都需要問好一圈，或者除了熟悉的銀行政策，根本不確定這個(gè)案例是否可行？

我認(rèn)為，許多企業(yè)看似每天都在忙碌地為不同的客戶制定方案，但實(shí)際上這很多努力都是徒勞的。因?yàn)樗麄內(nèi)狈σ粋€(gè)系統(tǒng)化的產(chǎn)品庫(kù)，缺少條理和規(guī)范。每一個(gè)個(gè)案的解決方案往往都是時(shí)間的浪費(fèi)，即使在這一領(lǐng)域工作了一年，專業(yè)技能依然停留在初級(jí)水平。

業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該都了解，談到專業(yè)技能的佼佼者，各企業(yè)的產(chǎn)品專員無疑占據(jù)了重要的位置（雖然各公司對(duì)他們的稱呼可能有所不同，他們是指與資金方進(jìn)行直接對(duì)接的工作人員）。這些專員每天都要處理大量的業(yè)務(wù)詢問，微信中與資金方的溝通記錄更是數(shù)不勝數(shù)。優(yōu)秀的產(chǎn)品專員無疑是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中備受歡迎和珍視的人才。他們的真正核心價(jià)值在于產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)質(zhì)上，產(chǎn)品專員就是一個(gè)人力資源的產(chǎn)品庫(kù)。

然而，在當(dāng)今市場(chǎng)中，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)離不開專業(yè)知識(shí)的支撐。誰能提高貸款批復(fù)的成功率，誰就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在業(yè)務(wù)鏈條上，缺乏專業(yè)能力的個(gè)人只會(huì)充當(dāng)信息的傳遞者，最終客戶往往會(huì)傾向于繞過這些中介，直接向最具專業(yè)水平的人士尋求服務(wù)。

難道每位產(chǎn)品專員都一定是天才嗎？他們是否都具備驚人的記憶力呢？

實(shí)際上，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品專員之間的主要區(qū)別在于是否擁有一個(gè)經(jīng)過整理并能夠持續(xù)更新的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)。

2.

每天在社交平臺(tái)上分享產(chǎn)品政策，難道這就算是與客戶建立關(guān)系了嗎？

管理客戶并不是一件輕而易舉的事情。如果真的這么簡(jiǎn)單，那每個(gè)人都能夠輕松成為微商。首先，我們要明確經(jīng)營(yíng)客戶的目的，之后再探討具體的策略和方法。

助貸行業(yè)與其他行業(yè)存在一些顯著差異，客戶并非所有人都能夠成為，而且也不是說一旦失去機(jī)會(huì)就永遠(yuǎn)不會(huì)再成為客戶。真正的目標(biāo)是及時(shí)識(shí)別出那些在特定時(shí)期內(nèi)有貸款需求的客戶，并進(jìn)行有效的溝通和管理。貸款的需求通常是非常直接的，要么是必需的，要么是沒有的，并不存在那種可貸可不貸的模糊狀態(tài)，因此并不是每一位客戶都需要過于精細(xì)化地維護(hù)。

實(shí)際上，貸款的需求往往是短暫的，客戶在首次接觸時(shí)并不一定就會(huì)產(chǎn)生此需求。這樣的需求會(huì)受到客戶所在公司或家庭狀況的變化而突然出現(xiàn)。通常情況下，客戶周圍會(huì)有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員，當(dāng)他們有貸款需求時(shí)，往往不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系某位業(yè)務(wù)員告知情況，而是可能在偶然的情況下找到某位熟悉的人員，這樣一來，簽約的可能性自然隨之上升。

因此，客戶管理的目標(biāo)是識(shí)別出在此期間有借款需求的客戶。

一旦目標(biāo)明確，便會(huì)找到可行的操作方法：

首先，要確保自己能夠在客戶的社交圈中保持存在，而不是被刪掉或屏蔽。

為了防止客戶將業(yè)務(wù)拉黑或屏蔽，確保提供的服務(wù)具有真正的價(jià)值是關(guān)鍵。除了及時(shí)更新產(chǎn)品政策外，還應(yīng)像專家一樣分享有價(jià)值的干貨，讓客戶能夠自主積累對(duì)他們有用的信息。這樣一來，客戶自然會(huì)選擇保留你，而屏蔽那些只知道頻繁發(fā)送廣告的業(yè)務(wù)。這樣一來，首次競(jìng)爭(zhēng)就能夠取得成功。

其次，需要及時(shí)關(guān)注并收集客戶近期是否有貸款的需求。

在這一環(huán)節(jié)，你需要展現(xiàn)出偵探般的觀察力與分析能力。保持關(guān)注客戶在社交網(wǎng)絡(luò)上的動(dòng)態(tài)，及時(shí)與他們進(jìn)行私信交流，以試探他們的興趣。同時(shí)，你還可以借助先進(jìn)的技術(shù)手段，監(jiān)測(cè)客戶對(duì)你所分享的文章和產(chǎn)品的閱讀時(shí)長(zhǎng)與次數(shù)，從而評(píng)估他們的購(gòu)買意向。此外，有一個(gè)名為“小首”的公眾號(hào)在使用中比較廣泛，系統(tǒng)運(yùn)行也相對(duì)穩(wěn)定，可以考慮作為工具。

3.

在成功吸引客戶后，是否已經(jīng)掌握了必要的銷售技巧，以便能夠順利地進(jìn)行銷售？

起初，賺錢似乎很簡(jiǎn)單，因此并沒有關(guān)于銷售技能的意識(shí)。只要談?wù)撘幌抡叻桨?，能夠適配的客戶幾乎就能成交。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶的問題變得更加復(fù)雜且專業(yè)，選擇也愈加多樣化。這時(shí)，我意識(shí)到應(yīng)該向其他行業(yè)的銷售，例如保險(xiǎn)，學(xué)習(xí)一些技巧。除了從經(jīng)歷中獲得真正的智慧外，還必要向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教。最近，我又讀了很多書，例如宿春禮的《銷售心理學(xué)》，吳琦的《會(huì)提問——讓人敞開心扉與你聊天的方法》，以及《銷售精英的7大銷售利器》。

總結(jié)

終于寫完了，經(jīng)過一番努力，我洋洋灑灑地寫了兩千字。

最后，本文進(jìn)行了總結(jié)，從兩種不同的角度來分析在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，您是否正在朝著正確的方向邁進(jìn)。這兩個(gè)角度分別是渠道業(yè)務(wù)和直戶業(yè)務(wù)。我們強(qiáng)調(diào)了提升業(yè)務(wù)能力需要關(guān)注三個(gè)方面：產(chǎn)品庫(kù)、客戶管理以及銷售技巧。這些經(jīng)驗(yàn)讓我依然認(rèn)為當(dāng)前市場(chǎng)依然具備較好的發(fā)展機(jī)會(huì)，因此我并不想離開。