找貨代公司合作注意什么，貨代從哪里找客戶？

01

初入社會

08年剛出來的時候，我記得我第一次去找工作，因為那時候還沒有畢業(yè)，算是實習期，會提前從學校出來，比如6月份畢業(yè)，可能2-3月份就出來了。我跟著我們幾個同學跑到了東莞，在長安那邊開始找工作。

當時窮大學生，根本沒錢，10塊錢一個晚上的旅社，住了近一個星期，找工作也沒什么結(jié)果，沒辦法，又跑到了深圳，想看看深圳這邊的情況怎么樣，后來就在松崗那邊找到了一家工廠商辦，因為我的專業(yè)和模具有關，是學機械設計的。準備先做三個月時間，三個月后就剛好回學校拿畢業(yè)證，那個公司很小，大概就是10來號人，我也算是剛出來實習，就先上班了，其實我們學校是有推薦讓我去寧波，我不愿意去，因為我家人和親戚朋友都在這邊。所以我就自己一個人來了這邊，還有就是我們幾個同學一起過來的，工廠的工作內(nèi)容是器械加工，每天就是看車床、磨床，洗床那些，搞了三個月，我就回去拿畢業(yè)證，就沒在這家上班了。

拿到畢業(yè)證，家里人問我想做什么，其實當時我是不知道的，我出身在一個普通家庭，家庭條件一般甚至比較困難。從小到大，我沒有什么特長，也沒有很明顯的性格特點，不是我不想擁有，但我就是和千千萬萬的人一樣，在這種普通環(huán)境下長大的，我知道普通環(huán)境也會有特別拔尖的人，但那是極個別，絕大多數(shù)人都很普通，而且我覺得普通也不是貶義詞，承認平凡也沒什么不好的，平平穩(wěn)穩(wěn)，也造就了我做事穩(wěn)妥的心態(tài)，這也算是優(yōu)勢吧。

他們說，干脆給我去找一家店鋪給我去做糧油，因為我家里親戚都在做，我說也行，就試試看，做了一年多也沒賺到什么錢，還有一個原因是，我這個人不喜歡天天坐在那里，受不了。其實我這個人還是很能吃苦，只是如果說我看到了這個行業(yè)是我想要的，我不知道你能不能理解，就像我后來進了快消品行業(yè)，一個人在廣州那邊做，一做就是8年，我如果認定了一行的話，就會一直做下去。

02

8年磨一劍，小有成就

當時是在廣州花都，做快消品，不管是飲料也好，酒水也好，不限制品牌，各大品牌都做。不管是什么王老吉，紅牛有這些。我們當時還結(jié)合市場情況研究出‘車銷’的銷售模式。

之前是酒水拓展市場，就是像地推一樣，每一家每一戶去跑，然后問你要不要貨，要貨的話我就給你記著，然后給你送過來，后來發(fā)現(xiàn)有時候你跟用戶談的好好的，然后他也被你打動了，可能明天就要給他去送貨，隔了一天，他可能冷靜的想一想，或者是跟他老婆商量一下，覺得算了又不要了，其實經(jīng)常會有這種白跑的情況。那所以后來我們就是直接就是車銷，直接把貨裝在車上過去，你要，我現(xiàn)在就給你下。就這樣一家一家的雙腿跑出了市場。

算是8年磨一劍，經(jīng)過8年的時間和人脈沉淀，終于等到一個機會，我把當?shù)厥袌龅拿膳４頇?quán)拿下來了。算是開始自己創(chuàng)業(yè)，當時大概4-5個人，很有干勁的，早上七點鐘起來，到晚上十一二點鐘基本上都在忙，一年左右時間，就把蒙牛從當時在我們那個區(qū)域一個月的銷量就只有大概3000 -5000 箱，最后我把它做到了整個華東區(qū)域第一。

03

晴天霹靂

就在我準備意氣風發(fā)大干一場的時候，晴天霹靂來了，廣州這邊整個一個大區(qū)，他們要把它收回去自己運營自營，當時好突然就覺得打擊很大，就相當于，他的市場，我?guī)退龀鰜?，然后就被甩了，而且你一點辦法都沒有，本身就是他手下簽的代理權(quán)，他跟你簽一年是一年，簽兩年是兩年，他沒有說跟你簽終身的。而且這也涉及到總公司的布局，所以，沒辦法，也嘗試過做一些反抗動作，但沒什么用，個人力量太薄弱。

04

初入貨代，重新開始

調(diào)整了2個月，我就來了深圳，其實也因為那時候比較累，真的累。然后我老婆就說，干脆我們就換個比較稍微自由一點的，時間也比較自由一點的，剛好我嫂子這邊做傳統(tǒng)外貿(mào)，她說這行還行，做快消品，可能一年大概賺個二三十萬，多的時候可能賺30萬，少的時候可能賺個20萬左右。然后他們做物流的話其實還是差不多，所以后來我就對比了一下，都是賺錢，在哪都是賺。再一個，也能更方便的照顧家庭，08年出來的時候，10年我就結(jié)婚了，現(xiàn)在大的上初一，小的上三年，現(xiàn)在在深圳上學的話大概5公里。

從自己當老板一下子變成打工仔，心態(tài)肯定是有起伏的，不過還好，我適應的比較快，可能是因為深圳節(jié)奏太快，讓人來不及想那么多吧，真的，深圳生活水平不算是低的，特別是有兩個小孩，對吧，然后又要房租，又要各種吃喝拉撒開支。

還好，現(xiàn)在選的這家公司還不錯，比較正規(guī)，現(xiàn)在應該240人左右，聽公司老人講，我們公司03年就開始做，之前的是另一個名字，在14年之前，我們做傳統(tǒng)物流，15年開始，我們就開始轉(zhuǎn)型做FBA亞馬遜物流，當時也不知道這個亞馬遜是個什么東西，但貨量挺大，我們也以為這是個皮包公司，也不敢做那么多。我們不知道亞馬遜賣家公司怎么運營的，就是看，哇，這公司就幾臺電腦，辦公室的人出貨量比工廠還多，所以說我們那時候想，遇到的是不是皮包公司，到時候跑路了怎么辦，但是確實因為貨多，工廠一個月就那么五六萬的運費。

而這個公司看上去是一個皮包公司，他能搞個五六十萬上百萬或幾百萬的運費。你說要不要嘗試？后來后面這個量就越來越大，后來干脆我們?nèi)孓D(zhuǎn)型，16年就在美國建立了分公司，我們客戶中，做得早的都已經(jīng)準備IPO了，他們12年開始，幾個合伙人從ebay高管里面跳出來做亞馬遜，他們剛跟我們接觸的時候，介紹也聽得我們云里霧里的，但貨量的確很多，今天他的證券公司審計律師團隊就過來和我們董事長聊了。

05

老板的格局決定公司的走向

董事長的格局也算是我一直在這家公司的原因之一，我們兩個老板都是梅州人，同一個姓，所以我們公司的名字也是他們的姓氏。你剛剛進門的時候其實應該是可以看到有5家公司，每一個市場就有一家單獨公司去負責，我們四樓其實是有一個集團學院，新員工進來都是要進行系統(tǒng)培訓，從剛開始一個流程到最后成交，全部是要經(jīng)過系統(tǒng)培訓，另外一個我們部門內(nèi)部是一帶一，就是一個老員工會帶兩三個新人，主要是后期，前三個月的話基本上公司是沒有業(yè)績考核的，最重要的是我們董事長設定的提成機制，因為有些老板，他顧忌銷售團隊開發(fā)了客戶之后，他后面就不動了，就開始一直吃老本，導致公司新的客戶沒法高效進來，所以就設定銷售的每個月提成遞減。

但我們公司的提成，一直不會變，所以說我們老大來了這邊之后，就一直在這邊做，他就是因為我們老板不會覺得你賺了錢了，然后他就想從你手上扣走。很多同事都說，老板確實格局比較大。這樣，有能力的人賺的多，公司其實也跟著一起賺，那客戶積累的越來越多。

老板自身也是，每年花錢去學這些東西。我不知道具體有多少錢，但是我聽他們說報一個課程動不動就上百萬。因為你要把一家公司穩(wěn)穩(wěn)的運行下去，還是要有這些東西的。你一旦沒管理，可能這個公司就垮了，所以還是必須要有這些東西的，對吧。

有格局有管理，才能培養(yǎng)有能力的人才。我們老大算是公司最早的老員工，人家買了房，開的是寶馬跑車。我自己其實也受益這種公司體制，我有一個客戶，他們最開始是做傳統(tǒng)工廠，搞工貿(mào)一體，他們做了將近 20 年了，現(xiàn)在也轉(zhuǎn)型做亞馬遜。

剛開始我沒有聯(lián)系深圳的運營中心，是聯(lián)系的工廠那邊的，因為他們公司的資料有個那邊電話，然后聊了幾次，覺得還可以。那一次他剛好不是說想增加一個物流商，然后就跟我聊一些細節(jié)方面的問題，然后一聊又聊了一個多小時，然后就覺得我們各方面都蠻符合的要求，不管是公司，渠道，還有一個規(guī)模，穩(wěn)定性，這些各方面都符合他要求。就說行，就幫我引進到深圳那個運營中心這邊，去對接到時候也叫了我們老板去，然后就這邊去了兩次，就把合同敲定了，開始走貨，第一個月差不多有 10 萬塊，就先少量的私貨，因為畢竟他們那個公司他不可能一下子把貨全部給你，然后就慢慢十萬二十萬百萬。

他們老板有錢，請了一個專門的團隊，從物流負責人到運營負責人，各個方面全部都是專業(yè)的。他們那個物流總監(jiān)之前在大公司做過的。和他們物流對接了一下，也是在其他公司做過。然后運營也是在大公司做過的。相當于他是豪華團隊。就相當于挖了一個很成熟的團隊去過去，他們都是很有經(jīng)驗的。

這種經(jīng)驗就體現(xiàn)在各方面，比如有一些客戶一旦出現(xiàn)什么問題，他們就很慌，他就會把問題擴大化，然后就說不會去理解我們，其實這跨國貨運出一些問題是很正常的，到國外的東西難免查驗，有一些公司可能就不會去理解，按他們的話就是，為什么你們這樣，別的公司不這樣，其實這個是很正常情況。

遇到查驗，看中的是你后端的一個處理能力，就是說你跟進的速度，有沒有專人去處理，想我們第一時間反饋過來，然后說第一時間馬上去解決。

那個大客戶在我公司這邊走貨，就出現(xiàn)了兩次查驗，其他的不算，稽查就是那種很簡單，好像這兩次的問題都是因為產(chǎn)品屬性的問題，他們屬于稍微敏感一點的，然后雙方就很成熟冷靜的溝通，就提供各方面的資料CPC 這些等，十來天就出來了，他們就說感覺我們還可以，即便是出現(xiàn)這個特殊情況，第一時間就把它處理，最終雙方都高效的解決了問題。所以他們應該是做了三四年，現(xiàn)在一個月的量還有30來條柜，平均一周都是6-7條柜，一年算下來300多條柜，算是小10億級別了。

當然除了專業(yè)性外，物流時效也要結(jié)合船期來，這個是隨著市場波動來的，只有物流公司的信息是一手的。比如會員日，他是在10月份上架的，10月份需要到倉。他是8月底發(fā)貨，然后差不多要備貨40-50天。就相當于是10月中旬到，晚一點，然后可能就10月底到。其實他們備貨備的太早了，后來我有跟他們聊，他說其實他們是按照去年的那個時效去估的。他們想保險也穩(wěn)當一點，因為他們確實貨量很大，一斷貨的話可能很大損失。但是也導致10月份、11月份、12月份這三個月的倉租，是直接翻了兩到三倍。

06

溝通是合作穩(wěn)定的橋梁

其實我們是很愿意在賣家發(fā)貨之前給賣家溝通當前市場情況和賣家的發(fā)貨節(jié)奏，最匹配的方案，無論大小客戶我們都愿意去溝通，畢竟這是雙贏的，遇到問題也知道出在哪里，因為你知道貨畢竟是跨海發(fā)到國外的，中途難免會碰到這樣那樣的問題，最關鍵是雙方是不是積極在溝通解決，我上次有一個客戶，現(xiàn)在那個普船的價格不是很低嗎，我們普船的價格現(xiàn)在已經(jīng)是降到這么低的價格的情況了，他要求什么，他要求我們做限時達，就是普船的價格讓我們做美森的事。我們當時是沒有同意，我說這個是不可能的，要么你走美森，后來他強制性的跟我們走了一批貨，恰恰那一批貨是被查驗了，晚了一水船，晚了一水船就相當于從收貨到簽收是用了 36 天的時間，他們要求說普船必須要30天之內(nèi)到，超過30天他就要扣我們的錢，說我們給他延期了，給他造成了的損失，讓我們?nèi)ベr錢。

本身我們當時就沒同意，因為當時談的時候，我就說這個肯定沒有賠付的，而且查驗這個東西是有一個概率，是不可避免的，不是我們公司導致的，然后他就一定要賠。沒辦法，這個客戶也是我的，我也沒做好，我說這筆錢如果你一定要我賠，我可以賠給你，但是如果說你今后的貨，首先跟你說好普船肯定沒有時效賠付的，要么你就走限時達，那我該賠，我肯定賠。你總不可能說讓我給你收一個白色的價格，去給你搞一個限時達服務是吧，這個是不匹配的吧。后來我賠了 2000 塊錢給他，從我的業(yè)績里面扣的，公司不承認你的限時達，簽的合同也是普船的合同，肯定是沒有賠付的是不是，那公司肯定不會給你出錢。后來他們公司物流負責人就還是經(jīng)常發(fā)消息給我，讓我接他們公司的貨，我說可以接，不是我不接你的貨，我說你這個無理的要求，我是沒辦法達到的。

同時我是理解的，補貨延期導致鏈接影響的問題確實也是賣家很關心的一個問題，我個人從業(yè)經(jīng)驗可以分享下，希望可以幫到賣家，遇到貨運問題，第一發(fā)貨前要多溝通，一定要多溝通，如果重要的貨，最好和貨代出一個成熟的方案。我現(xiàn)在的大客戶，他們基本上都要做計劃，他會先問我他目的港口的情況，然后近期一個時效怎么樣，我跟他去做一個規(guī)劃。然后這批貨就是大概想要什么時間走，說了讓我去查，我就給他去配船，你走什么渠道，什么時候把貨交給我們，我給你安排這水船。第二信任對方，第三是出問題心態(tài)要放平和。第四就是積極提交各項資料或資質(zhì)，爭取盡早通過核驗。埋怨和慌張解決不了問題。

我所有客戶，不管大小，只要能問到我，我都會給建議，就是說你只要把你的需求告訴我，我就怕有一些客戶，今天星期四把貨給你，你這周必須把船開走，我說這個船又不是我的，我怎么給你開船，是吧？

07

跨境物流給了我想要的生活

不管是當初創(chuàng)業(yè)當老板，還是現(xiàn)在做一線業(yè)務員，我覺得只要找到自己喜歡的位置，我就會很用心和付出，我也是能吃苦的，就像我剛出社會，我爸說，家里沒有多的，就2萬塊錢。然后我所有的后續(xù)不管是干啥，買房也好，買車也好，我全部都是靠自己，家里從來沒有給過，我爸今年73歲，從13年跟著我來廣州，就相當于是退休了，就沒有再干過活，我雖然沒什么本事，但是我愿意承擔這些。

跨境物流幫我養(yǎng)活了一大家子，老老小小，我本身也很喜歡這個行業(yè)，我不說每天，基本上隔天都在外面跑客戶，我想三年、五年或者十年之后，我大概率還是在這個領域。

END