新手做房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要哪些技巧，房地產(chǎn)銷(xiāo)售新手好做嗎？

開(kāi)頭先說(shuō)一個(gè)大家有借鑒意義的案例，

是我和學(xué)員之間的一個(gè)對(duì)話(huà)，應(yīng)該具有普適性；

不僅僅是策劃，銷(xiāo)售也一樣。

我們只需要和別人做一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，

就會(huì)很優(yōu)秀；

回到今天的課題（專(zhuān)題都是在知識(shí)星球更新）

我們先回憶一下，我們前面的文章都講了哪些內(nèi)容：

1、拿地

2、整個(gè)項(xiàng)目的定位；

3、整個(gè)推廣形象的包裝；

前面花了大量的功夫，把整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的非常完美，該呈現(xiàn)的元素也都呈現(xiàn)出來(lái)了。

舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱?/span>

前面我們起了一手好牌，如何去打，也一樣需要有講究的啊，這個(gè)屬于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層面最核心的一點(diǎn)。那么如何出牌，出牌的先后順序，這個(gè)就是開(kāi)發(fā)策略。

如果按照我們最初說(shuō)的，拿地占比40%、定位占比30%、營(yíng)銷(xiāo)占比20%、物業(yè)占比10%的理論，那么開(kāi)發(fā)策略至少占到營(yíng)銷(xiāo)里面的60%以上。好的開(kāi)發(fā)策略會(huì)讓項(xiàng)目事半功倍。

所以說(shuō)這種頂層設(shè)計(jì)我們一定要事先考慮好，它是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，絕對(duì)不是僅僅從銷(xiāo)售上簡(jiǎn)單去建立，或者結(jié)合工程的進(jìn)度去簡(jiǎn)單的執(zhí)行。

一、?開(kāi)發(fā)節(jié)奏（頂層設(shè)計(jì)）

1、有效的將開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，避免浪費(fèi)。

賣(mài)房子和建房子這兩者一定是統(tǒng)一的，且相互配合的。

2、根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定階段性開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)，及預(yù)售節(jié)點(diǎn)。

什么意思？

就是如果我們要賣(mài)十個(gè)億，或者整盤(pán)開(kāi)發(fā)20個(gè)億，那么每一年的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)是怎么個(gè)定法？

一定是先有目標(biāo)，再來(lái)定開(kāi)發(fā)節(jié)奏，因?yàn)楣こ痰拈_(kāi)發(fā)節(jié)奏還是有一定的幅度空間，那么這個(gè)一定是銷(xiāo)售為大。

這個(gè)市場(chǎng)上只要賣(mài)的好的項(xiàng)目，他們對(duì)于開(kāi)發(fā)節(jié)奏控制，應(yīng)該來(lái)說(shuō)僅次于項(xiàng)目的定位，一切工作的重心都是為了銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)來(lái)配合的，一定是先有銷(xiāo)售，才會(huì)有開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)，也就是以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向。

3、根據(jù)預(yù)售節(jié)點(diǎn)，確定配套工程節(jié)點(diǎn),售樓部開(kāi)放、示范區(qū)開(kāi)放、樣板間開(kāi)放等配套工程節(jié)點(diǎn)

二、項(xiàng)目啟動(dòng)區(qū)域如何設(shè)定；

開(kāi)發(fā)節(jié)奏中最重要的就是啟動(dòng)區(qū)，如何設(shè)定啟動(dòng)區(qū)，將決定項(xiàng)目后續(xù)的推盤(pán)問(wèn)題。

給大家說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

一個(gè)項(xiàng)目位于城市核心區(qū)域，且拿地成本較高，如果要不賠錢(qián)售價(jià)必須高于周邊一兩千塊錢(qián)。項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為高低配，分兩個(gè)預(yù)期內(nèi)部路一側(cè)為高層，一側(cè)為洋房疊拼類(lèi)。

如果是你，你怎么出牌。

是先開(kāi)高層、還是想開(kāi)洋房、還是一起開(kāi)，每一種方法都將帶來(lái)不同的結(jié)果；

正確的方法是，先開(kāi)洋房疊拼，拔高了項(xiàng)目的調(diào)性以及檔次，當(dāng)然，項(xiàng)目產(chǎn)品必須屬于補(bǔ)缺產(chǎn)品，能勾起有錢(qián)人的興趣。這樣，才會(huì)在客戶(hù)心智中占據(jù)區(qū)域高端改善盤(pán)的印象；

第二步才是開(kāi)高層，這樣大家才會(huì)覺(jué)得我住在高端社區(qū)，比周邊規(guī)定我也認(rèn)了。

這個(gè)開(kāi)發(fā)策略叫做，通過(guò)洋房疊拼的銷(xiāo)售提升整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值；

那我們啟動(dòng)區(qū)的設(shè)計(jì)原則是哪些：

1、啟動(dòng)區(qū)的設(shè)置代表項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)策略

2、啟動(dòng)區(qū)設(shè)置必須代表項(xiàng)目產(chǎn)品核心的賣(mài)點(diǎn)，或者說(shuō)是最優(yōu)化的賣(mài)點(diǎn)。（眼見(jiàn)為實(shí)）

3、啟動(dòng)區(qū)的設(shè)置必須考慮項(xiàng)目的昭示性，屬于示范區(qū)的一部分，也是保護(hù)前期客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的利益。

啟動(dòng)區(qū)的設(shè)置都應(yīng)該去遵循這三點(diǎn)了。

二、推盤(pán)如何進(jìn)行產(chǎn)品組合：

1、我們先看一下，項(xiàng)目產(chǎn)品分類(lèi)

現(xiàn)金流產(chǎn)品：項(xiàng)目的主力產(chǎn)品，占據(jù)較大比例的貨值；

明星產(chǎn)品：各方面都比較好，占據(jù)的比例相對(duì)較少；

標(biāo)桿產(chǎn)品：品質(zhì)好，各方面在整個(gè)項(xiàng)目中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，價(jià)值最大，比例最少；

草狗產(chǎn)品：產(chǎn)品相對(duì)較次或有一定的瑕疵，比例不多；

2、銷(xiāo)售過(guò)程中怎么進(jìn)行產(chǎn)品組合？

原則：所有的推盤(pán)組合都是不同的產(chǎn)品搭配的原則，一般是好產(chǎn)品與次產(chǎn)品搭配；

在此原則上，可以把產(chǎn)品分成了三大類(lèi)；

第一類(lèi)：現(xiàn)金流+明星

第二類(lèi)：現(xiàn)金流+標(biāo)桿；

第三類(lèi)：現(xiàn)金流+草狗；

上述組合可以看到所有的左邊都是現(xiàn)金流產(chǎn)品，

現(xiàn)金流才是我們應(yīng)該去化的產(chǎn)品，搭配的右邊產(chǎn)品就是我們的銷(xiāo)售道具。

為什么這么說(shuō)呢？我舉一個(gè)例子啊，舉一個(gè)例子嗯，當(dāng)我要去畫(huà)這個(gè)產(chǎn)品去化現(xiàn)金流產(chǎn)品的時(shí)候，如果我搭配。

還用上文的例子來(lái)說(shuō)一下，

如果我搭配現(xiàn)金流產(chǎn)品（高層）+標(biāo)桿產(chǎn)品（洋房疊拼），那么標(biāo)桿產(chǎn)品可以把它單價(jià)給標(biāo)了三萬(wàn)或者四萬(wàn)，現(xiàn)金流產(chǎn)品賣(mài)到一萬(wàn)塊錢(qián)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得很便宜，而且這種產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)也不差，沒(méi)有什么太大的瑕疵，而且反而能促進(jìn)它的去化。

其他的組合也是同理。

最后，在說(shuō)一點(diǎn)；

推盤(pán)節(jié)奏的設(shè)計(jì)，一定要是系統(tǒng)化，不是營(yíng)銷(xiāo)部單獨(dú)去想去決策，而應(yīng)該是在公司層啊，所有的部門(mén)在一起，大家共同商議的結(jié)果，否則的話(huà)，這件事情絕對(duì)執(zhí)行不下去，因?yàn)槊恳粋€(gè)部門(mén)都會(huì)有自己的難處或者問(wèn)題，比如工程一定會(huì)說(shuō)你這個(gè)東西我實(shí)現(xiàn)不了，我們只有在某某位置，才能好開(kāi)工；包括財(cái)務(wù)也一定是站在對(duì)現(xiàn)金流最容易回籠的角度來(lái)說(shuō)。

所以這個(gè)時(shí)候我們要權(quán)衡各方利益，達(dá)到一種平衡，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的最大化。

這個(gè)是拿地、定位后，第三重要的策略，

有些策略的容錯(cuò)性很高；

而有些策略的影響是長(zhǎng)期的，

一旦造成負(fù)面影響，再想改進(jìn)，花費(fèi)巨大；

說(shuō)的簡(jiǎn)單，是因?yàn)楹笈_(tái)有答疑，

且有系統(tǒng)的解決問(wèn)題能力路勁，幫大家快速理解成長(zhǎng)；

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