自己有貨源怎么找客戶推廣（自己有貨源怎么找客戶怎么銷售出去）

差異競爭策略

只想要話術(shù)，不求甚解的，請直接可以忽略哈！[靈光一閃]

話術(shù)一時爽，一學(xué)就會，一用就廢！[看]

案例銷售提問：有一個新的客戶下單了A產(chǎn)品，我們也幫忙客戶開發(fā)了B產(chǎn)品的樣品，客戶說我們的B產(chǎn)品 的樣品很好， 但是已經(jīng)有了供應(yīng)商，想問一下從什么方面做切入點可以 讓客戶給我們下B產(chǎn)品的訂單。

參考回答一：大家提問的時候，記得把自己的初步思路和解決方案、話術(shù)說一下哦， 這樣我們再來點評，效果會更好哦。

首先，我想請問一下，就這個問題，你的初步的思路和話術(shù)是？（思考的時候，先做“換位思考”：如果我是客戶， 那么我希望別人如何跟進我？我憑什么有可能把其他訂單也轉(zhuǎn)給另一個銷售呢？轉(zhuǎn)給另一家供應(yīng)商？一定要把這個底層邏輯想清楚了，你就大概知道方向了。 話術(shù)不是大問題）

銷售回復(fù)：目前我們的想法是給客戶報一下我們的樣品價格，以及把一些我們現(xiàn)在在做大貨的B產(chǎn)品拍個照片給客戶看一下，讓客戶知道我們是有生產(chǎn)實力的，以及讓客戶對比一下我們的價格是否有優(yōu)勢。如果客戶還是不動心的話，首先是把手上A產(chǎn)品的訂單給維護好，質(zhì)量保證的同時盡快出貨。與此同時，參考客戶的官網(wǎng)，看看他們的花型以及款式，開發(fā)出各種樣品以及花型給客戶，讓客戶知道我們不僅是一家有生產(chǎn)力同時也有設(shè)計能力的公司。 老師覺得這樣是否可以？

參考回答二：你的回答好快，還是最好多思量一下這個過程哈。除了你總結(jié)的這個部分，當然是可以的。還有更多的思路：

客戶有老供應(yīng)商的話也分成兩種情況：

1）開發(fā)中或者完全沒有合作過

2）已合作部分的產(chǎn)品

其實整體的跟進思路是差不多的。以下思路，可以參考一下：

1、銷售的定義不是賣東西給客戶， 而是幫助客戶對比、分析和采購，和商量一個合作共贏的機會。

2、所以按照你現(xiàn)在說的，我們就順著這個思路幫助客戶去對比一下的品質(zhì)、服務(wù)、成本、利潤。B2B的客戶都極是極理性的人群，我們一定要以理人服人，這是最基本的，結(jié)果我們自己都搞不清楚為什么客戶要選擇我們？那就完了！

3、差異化競爭策略：人有我專，人專我精，人精我特，人無我有！ （對比思維、對比分析表格）因為人都是趨利避害的，客戶也想知道供應(yīng)商、產(chǎn)品、服務(wù)中的對比情形。差異化競爭策略是企業(yè)夾縫中求生存的關(guān)鍵核心策略，特別是在存量競爭市場，或者是壟斷競爭市場當中表現(xiàn)尤為突出，如果我們沒有差異的價值，客戶為什么要為我們買單呢？要“給”我們下單呢？給你下單客戶就虧了，我們認為的價值不等于客戶認同的價值。如果這個產(chǎn)品客戶認同的價值大于產(chǎn)品本身的市場價值，那么客戶就會因此買單！

4、共贏思維：先不急著成交訂單，先讓客戶認識我們，交個朋友先， 憑什么和我們做朋友，我們可以解決他的什么問題？（多展示我們的專業(yè)價值、成功案例）已經(jīng)合作的客戶，可以升級客情和客戶關(guān)系，就是客戶關(guān)系深度公關(guān)。用人情世故法、專業(yè)價值、資源價值法。（具體可以參考一下之前分享的人情話術(shù)：）要搶先成為第一個走進客戶的內(nèi)心，幫助客戶排憂解難的那個人。 溝通舒服，為人靠譜，方案符合客戶的需求。我們和客戶的關(guān)系越好，客戶肯定要把訂單優(yōu)先給我們。這是一個方向。

5、把我們的動機挑明了，目的是解除客戶的抗拒：就是告訴客戶，我們就是想成為他的備用供應(yīng)商，你們供應(yīng)商忙不過來，或者安排不來訂單的時候，也可以直接找我們備選。那么憑什么找我們呢？所以我們也想提供對比（各方方面），和參考吧，包括這個全方位的對比，對比報價表等等，就是沒機會合作，我們也能夠有機會提升我們競爭力（這就是價值互換，也就是銷售的本質(zhì)！）?？蛻艨傆锌赡苄枰獦悠泛蛯Ρ鹊臅r候，可能有問題需要我們幫助的時候，或者有朋友需要介紹給我們的時候。

6、人情思維：給客戶寄個樣品（附上公司定制的禮品，個人的禮品， 公司手冊、產(chǎn)品手冊、優(yōu)勢賣點手冊（如包含PK對比圖），成功案例冊），多展示我們的專業(yè)價值、成功案例）?？蛻艟筒缓靡馑疾唤o你機會了?？蛻粲行枨笠欢〞氲侥悖憔统晒α艘话?！

7、節(jié)假日發(fā)一下問候，加一下即時聊天方式。一定要想辦法了解到客戶為什么不選擇我們， 為什么選擇其他供應(yīng)商?（當然也要知道我們的客戶為什么選擇我們。競對有優(yōu)勢賣點等？）然后我們就可以改善我們的工作。

8、了解客戶的背景和深挖需求，所以要做好關(guān)鍵性提問：可以問問客戶為什么選擇現(xiàn)在的供應(yīng)商？現(xiàn)在的供應(yīng)商怎么樣？覺得哪些方面還不錯，哪些方面還不足?

現(xiàn)在選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品有哪一些方面的考慮？想找有怎樣特點的產(chǎn)品和供應(yīng)商？

需要我們怎么配合，他才有可能把訂單也下給我們？(打開天窗法)

How would you like me to cooperate with you for the XXX project if we can get the same order?

9、也可以和客戶打一下語音或者電話直接問一下，深度做一些溝通。(方便高效地溝通和提問各種問題。)

10、方案思維：當然我們前提是要了解客戶的背景和挖掘客戶的更多需求。幫助客戶對比分析后，給他一個更好更加更優(yōu)的方案。不要等客戶是否有意向？客戶知道你想推銷，但是你連方案一個都沒有可以參考的。

給客戶的方案更好，更匹配，更優(yōu)惠，就有更多的機會拿到客戶的訂單，或者讓客戶下更多百分比的訂單給我們。

最后總結(jié)：

1、這個可能需要一些時間。要把時間拉長，放長一點線。假設(shè)我們自己就是客戶，那是不可能隨意更換供應(yīng)商的吧？

2、推進成交中的信任線很重要和優(yōu)先：只要建立足夠的信任，那成交就是看客戶有沒有需求了，下單的前提是客戶信任。所以要想辦法建立信任，哪怕是給客戶經(jīng)常做一些方案的樣品對比等等。也需要一定的時間和溝通，和合作成果，方方面面，以及全面推進。

3、開發(fā)或者二次開發(fā)客戶的時候如果有頂層設(shè)計就會很順利，也就是客戶和我們合作能有什么直接的好處？至少讓我們有一個切入點，不會馬上被客戶拒絕。

4、全面展示專業(yè)價值、資源價值（以人情思維的方式去展現(xiàn)）：要想搶客戶是需要考驗我們的專業(yè)能力、全面性。作為一個客戶，他是有很多的需求的。我們一定要把銷售和客戶的這種關(guān)系和理念給拋棄了。而要把客戶當做我們的親朋好友一樣， 如果客戶就是你親表哥親表妹， 那么請問你會如何跟進？資源價值就是客戶在中國可能需要一個朋友幫他處理一些雜事，比如說確認樣品、幫忙驗貨，幫忙這，幫忙那?？蛻敉瑫r也需要周邊的資源和產(chǎn)品推薦等等。那么這時候我們是不是可以去做或者設(shè)計一些這些說是套路也好的東西？哪怕客戶不成交，難道我們的親表哥親表妹不下單給你，你就給任何幫忙了嗎？難道他這次不下單給你以后就不會下單給你了嗎？難道他這一款產(chǎn)品不下給你，其他所有產(chǎn)品都不下給你嗎？難道他供應(yīng)商出現(xiàn)信任或者品質(zhì)危機的時候， 不需要你？難道他有朋友可以推薦的時候，不可以推薦你嗎？當然通過這個過程，我們也可以很好地去了解客戶的背景和需求，去快速篩選客戶。同時把最好的服務(wù)留給最好的客戶。如果你真的把客戶當做我們的親表哥親表妹，當做你的家人，而本質(zhì)上本來就是同源的一家人。沒有明白這一點，我們往往都容易口是心非。所以我要告訴大家，從科學(xué)的角度上來講，我們就是一家人。We are family 口號并不是口是心非。只要明白這一點，我們的親和力就可以倍增。話術(shù)其實不是很重要, 只是更好的幫助我們, 只要掌握這個方向。話說我們是可以自己去生發(fā)出來的。說話只要邏輯到位，并不需要很華麗的文采，客戶更喜歡樸實真誠的銷售，還是更喜歡精致精明的銷售？所以說人情思維就是銷售界的一大殺器！

資源價值：很容易理解，就是我們要經(jīng)常和客戶去探討這個產(chǎn)品這個行業(yè)的各種信息、其他客戶盈利的辦法，如何成功管理？如何成功經(jīng)營的方法、手段、渠道、技巧？多向客戶請教，這個時候我們在和任何客戶探討產(chǎn)品和市場的時候，就多了很多話題。只有客戶投入了足夠多的時間，我們才有開始的機會，所以引流和觸達非常重要。

銷售三步曲：1，引流觸達；2：建立信任，3：促進成交。

“銷售和客戶關(guān)系”本質(zhì)上就是一個偽概念，一定要拋卻這種不正確的觀念。在生活和工作當中，我們每個人不是銷售就是被人銷售。

什么“客戶是上帝”更加是一種偽概念! 當你的企業(yè)做到像蘋果一樣被人膜拜的時候，你就是客戶的上帝！整體來講，企業(yè)和客戶之間應(yīng)該有“對等”的關(guān)系，否則不能長久。我們本質(zhì)上人類都是家人和朋友, 本質(zhì)上沒有中國人美國人之分, 五湖四海皆兄弟。有的是親疏遠近的區(qū)別，并不影響它的本質(zhì)。格局要放大一點，觀念要正確，只要觀念不正確就會影響你情緒的正確表達。充滿了自私的想法，只想搞客戶口袋里面的錢。我們的語音語氣語調(diào)，字里行間、行為動作表情更會出賣你，客戶自然能夠察覺到你的動機不純，自然會遠離你！所以說為什么會不回復(fù)、不尊重你， 這是肯定最主要的原因，只不過我們很少去分析到這么深的層次。

5、同時最后看差哪一方面， 臨門一腳， 比如給客戶一個返點的合作共贏的協(xié)議。就可以促成了哦。

6、關(guān)注 “中道外貿(mào)筆記”， 后面為你帶來具體話術(shù)。

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用中國人的哲學(xué)的思維認真做外貿(mào)！[心][心][心][玫瑰]

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