如何“撩”/聊客戶這個話題，不管是外貿(mào)小白，還是外貿(mào)老司機，都是他們工作中、茶余飯后一直交流、琢磨和鉆研的話題，今天，應(yīng)粉絲的需求，特別翻閱了很多外貿(mào)大神的分享的點，結(jié)合自身業(yè)務(wù)經(jīng)歷，將撩客戶的價值點總結(jié)如下，以期能夠給“外貿(mào)營銷俱樂部”領(lǐng)英6萬粉絲一點點啟發(fā)，言歸正傳，具體內(nèi)容如下所述：

（一）知己：知己才能長盛！

顧名思義是了解、理解、賞識自己的人，如知己知彼，百戰(zhàn)不殆。更常指懂你自己的摯友或密友，它是一生難求的朋友，友情的最高境界。這就是知己。

知己就是默契，彼此相處很舒服，相互懂得對方喜好和想法。2.有些知己就是特定因素下形成的。

有人天天見面，卻沒有交集。有些人見面10分鐘，就成了人生至交。這個就是默契，同頻的人會相互產(chǎn)生的共鳴。這個默契是知己的一種。

除此之外，要成為一對知己必需有相同的興趣，這樣他們之間才有相同的話題，如果他們沒有相同的興趣，相處時的話題自然也不多。無論如何互相遷就，也會感到枯燥沉悶，這樣也就很難成為知己了。這才算知己。

這里，我想表達的是通過“知己”這樣的心理作用，快速拉近與自己“同頻”的“知己”客戶。那么，要做到這一點，了解自己、剖析自己就相當(dāng)重要了。

這個社會最難的、談生意談項目最難的就是“信任”二字。

要了解和分析自己擅長的點、感興趣的內(nèi)容、比較專注的話題有哪些；當(dāng)遇到或了解到客戶也是同頻中人，讓你自己成為客戶的“知己”，信任也就由此產(chǎn)生，那么，訂單也就水到渠成了！

（二）知彼：才能遠勝！

分類撩客戶——對客戶背景的摸查，對于后期客戶分類、跟進策略的制訂至關(guān)重要。

客戶分三六九等，不同的客戶應(yīng)對的策略自然也就不同，萬變不離其宗，而這個“撩”就在于以下2個方面：

1、深入了解你的客戶，投其所好。

客戶是怎么撩出來的？

對于顧問式的銷售來說，很重要的一個前提條件，是要增強客戶的信任。

如果要增強信任，要如何做到呢？

一般的選手，就是多聊，多聯(lián)系，正所謂“朋友無事常來往”。

真正的高手，就會挑對方喜歡的話題聊，說出對方想說的話。從來不推銷產(chǎn)品，更不會介紹自己的工作，只簡單地讓對方知道自己是干什么的就行了。

頂尖的高手，則是不單單是要說出對方想說的話，更厲害的是，能說出連對方都不知道，但是一聽就不明覺厲的話。

銷售不是把產(chǎn)品“推”出來的，而是把客戶“引”進來。只有真正的拉近與客戶的關(guān)系，甚至讓客戶依賴你，那他有需求的時候就會想到你，而且還有轉(zhuǎn)介紹。

喜歡喝茶的群體，一般經(jīng)濟實力都好，許多有錢人還好收藏，而且還好送禮，所以只要深入了解客戶，投其所好，就能增加客戶的信任。

2、比客戶更專業(yè)，切實地幫客戶解決問題。

記得做銷售的時候，經(jīng)常會遇到同行進行PK，一般有同行在的話都會避嫌的，有這么一個有趣的客戶，他反其道而行，讓同行坐在一起泡茶，各說各自的優(yōu)點和為什么讓客戶選擇他們的平臺做推廣。其中，老道的小王讓競爭對手先闡述他的觀點，并不做任何的反駁，直接打開電腦把行業(yè)的數(shù)據(jù)擺在客戶面前，抓住客戶對關(guān)注點的深入和分析和闡述，然后，將對手自認為是優(yōu)勢的點，直接演示給客戶分析出利弊，最終客戶認為小王很專業(yè)，做事情靠譜選擇他肯定也錯不到哪里去，即使競爭對手知名度要高許多！當(dāng)天，就和小王簽約合作了。

因此，綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，聊天不重要，能找到共同話題才重要。

（三）知技巧：才能事半功倍！

分場景撩客戶——線上“聊”客戶與線下“撩”客戶

1.線上撩客戶的技巧：以領(lǐng)英為例

1.1 引起注意——瀏覽和關(guān)注客戶社媒（如領(lǐng)英），后臺都會通知對方誰瀏覽了你的簡歷或頁面，讓你的目標(biāo)客戶知道你在關(guān)注他，為下一步做鋪墊……

1.2 點贊客戶社媒發(fā)布的Post——引起好奇，平臺也會通知客戶誰點贊了；

1.3 給客戶社媒發(fā)布的Post或文章評論（專業(yè)評論）——高光亮起，平臺會特別通知你的客戶，誰給你評論了，一切都是為了下一步做準(zhǔn)備；

1.4 請求加好友——眾里看你千百次，驀然回首，你在好友申請?zhí)?！終于等到你的久違，也便于客戶通過你的請求……

1.5 感謝通過好友申請并打招呼——不要一上來就推銷產(chǎn)品，先感謝一番，靜默個把天……

1.6 為客戶技能點贊——拉近距離

1.7 給客戶寫評語——讓客戶特別關(guān)注你

1.8 堅持發(fā)布高質(zhì)量內(nèi)容及工作動態(tài)、行業(yè)趨勢、上下游資訊分享等——專家的視角，讓你的專業(yè)征服你的客戶

1.9 私聊客戶，分享有價值內(nèi)容——讓客戶依賴你

2.0 與客戶建立小額的合作關(guān)系——雖然單小，但是它是開啟后面長久合作的基石！

2.線下面對面撩客戶技巧：

2.1 撩客戶技巧之一

“如果你讓客戶記住了你的名字，你已經(jīng)成功了一半。”

很多小伙伴加了客戶之后，不知道如何展開對話，也不知道該和客戶聊些什么。不是強行尬聊，就是發(fā)了一大堆，客戶一個字都不回。想想，平均每個有目標(biāo)客戶的后面都跟著至少五家裝飾公司，如何從中脫穎而出，成功撩到客戶？

開場白要有辨識度

1設(shè)計一個有意思的自我介紹

■ 大家好，我的名字叫做王連發(fā)，就是王力宏的王，李連杰的連，周潤發(fā)的發(fā)，就像我的名字一樣，希望我這次分享的價值能夠像我的名字一樣給大家?guī)磉B續(xù)發(fā)財?shù)臋C會，經(jīng)過大家的落地執(zhí)行，讓大家都成為自己和家人的王者英雄。

2表明身份和目的，請客戶同你交談

剛才給你來過電話了，考慮到你們小區(qū)最近正在交付，可能需要像XX這樣專業(yè)的團隊提供幫助，所以加一下你的微信，以便于有關(guān)于你們小區(qū)的案例時，能及時分享給你。

交易從好感開始

1從小事/日常話題開始

2.2補充具體的撩客戶的5大技能

很多人認為，能說就能做好銷售，其實并非如此，關(guān)鍵要會說，句句都能說到點子上，說到客戶心里去才行。銷售冠軍都是真正的陪聊高手！判斷標(biāo)準(zhǔn)就是能否說服和打動顧客。在面對不同的顧客時，需要我們轉(zhuǎn)換語言的方式，即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語言去介紹，現(xiàn)在我們就來介紹一下銷售中經(jīng)常用到的語言技巧。

1、講故事

講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功，因為故事具有能夠創(chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購買利益，要么是降低痛苦購買保障。

當(dāng)一名銷售人員在跟顧客介紹一款護眼燈節(jié)能、環(huán)保的特點時，不如講一個顧客因為購買了低價產(chǎn)品，最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說服力。

2、舉例子

例證銷售法是很多人都在用的方法，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)?？吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌?，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會買錯。

例如，一條街上，某個裁縫店掛了個招牌出來“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個招牌“全國最好的裁縫”，第三家店實在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，你說哪個裁縫更受大家歡迎？舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說某某明星到你家買了產(chǎn)品，不如說他的鄰居也買了你家產(chǎn)品更有說服力。

3、用數(shù)字

用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專業(yè)感。

在應(yīng)用這個技巧時要注意：當(dāng)顧客聽不懂你的數(shù)據(jù)時，一定要想辦法讓顧客聽懂，某空調(diào)銷售人員跟顧客說“我們的空調(diào)超靜音只有17分貝”，大多數(shù)顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺應(yīng)該是0分貝更靜音，怎么辦？你可以打個比方，17分貝就象用筆寫字，紙和筆摩擦的聲音，你說靜音不靜音？

4、打比方

有位老太太問愛因斯坦“聽說您在研究相對論，您能告訴我什么是相對論嗎？”愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對論的內(nèi)容，他打了個比方：半夜12點的時候，如果您的女兒還沒回家您著急不著急，您覺得時間過得快還是慢？老太太說“太慢了”，那假如半夜12點你在劇院聽歌劇，您覺得時間過得快還是慢？老太太說“當(dāng)然太快了”。愛因斯坦用一個簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內(nèi)容。

所以，銷售人員一定要有語言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語轉(zhuǎn)化成顧客聽得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來形容灼人的烈日。

5、作對比

數(shù)據(jù)只是一個數(shù)據(jù)，當(dāng)沒對比的時候，數(shù)據(jù)就沒有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來，當(dāng)那名空調(diào)的銷售人員說17分貝的時候，顧客沒有感覺，她可以打個比方，也可以用數(shù)據(jù)對比，她可以說我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對手的低就可以了，這個時候聰明的導(dǎo)購員一定不是只拿一個對手來做對比，而是至少要引入兩個對手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場數(shù)據(jù)比簡單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。

只要我們肯花上一些時間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！銷售不再是信口胡說，而是有準(zhǔn)備為每位顧客量身定制一套說辭，產(chǎn)品都開始私人定制了，難道我們的銷售話術(shù)不是早就應(yīng)該開始定制了嗎？

2.3引用戀愛視角VS“撩”客戶方式的經(jīng)典應(yīng)用：

我們經(jīng)常會聽到別人說：簽單就是追女朋友一樣，你像對女朋友一樣對客戶，客戶一定會簽下來的。但是很多人還是一臉迷茫，到底簽單和追女朋友有什么相通之處，我們一起看看~

場景1：

女孩：我們不合適

客戶：這個產(chǎn)品我沒有興趣

女孩：我們不合適

結(jié)果過了幾個月后，她和另外一個小伙子在一起了，這個小伙子條件和你差不多。

在你表白不久的幾天，女孩對他也說過同樣的話，但是他們終究還是在一起了。

就因為另外一個小伙子比你多了一份堅持。

客戶：這個產(chǎn)品我沒有興趣

結(jié)果客戶沒過幾天，客戶去了另外一家店買了同一個品牌的產(chǎn)品，因為另外一家店的銷售顧問多給他打了幾次電話，講解得詳細點。

啟示：永遠不要認為客戶的話都是真的，要盡我最大的努力去，沒有戰(zhàn)敗絕不放棄。

場景2：

被女孩發(fā)好人卡

被客戶發(fā)好人卡

女孩：你真是個好人

被女孩發(fā)好人卡，還很高興，但是幾個月都過去了，連這個女孩的手都沒有摸過。

就是因為表現(xiàn)得太老實了，結(jié)果過了段時間，你發(fā)現(xiàn)這個女孩跟著一個你怎么也想不到的流氓一樣的人在一起了。

客戶：你介紹得很詳細，服務(wù)態(tài)度很好，我肯定會優(yōu)先找你

結(jié)果：客戶當(dāng)天去了另外一家店，被另外一個服務(wù)態(tài)度不是很好，反而比較強勢的銷售顧問定下來了。

啟示：客戶有時候需要逼單的，需要大膽點，并且防止客戶逃走。不能客戶說什么就是什么，做任何事情都有交換才有價值。

場景3:

女孩嫁你前的最后要求

客戶簽單前最后的要求

客戶女孩：只要你煙戒掉我就嫁給你了

結(jié)果你煙沒有戒掉，只是說了幾句暖心的話，女孩真的答應(yīng)你的求婚了。

客戶：只要你便宜2000元，我就定下來

結(jié)果你沒有給他便宜，只是送了他500元的禮物，結(jié)果他還是定下來了。

啟示：當(dāng)客戶提出意向來的時候，你只需要和客戶慢慢磨，即使沒有達到客戶的條件，客戶也會理解你，把你的產(chǎn)品定下來的，因為他已經(jīng)認定了你們的產(chǎn)品了。

場景4：

女孩：你太大我們不合適

客戶：我接受的價格在5萬元以內(nèi)

女孩：我會找一個比我大不超過5歲的男朋友

結(jié)果后來女孩還是嫁給了一個比她大10歲的男的。

客戶：我接受的價格在5萬元以內(nèi)

結(jié)果客戶還是買了一個10萬的產(chǎn)品。

啟示：客戶的話永遠只能做一個參考。

場景5：

與女孩的約會次數(shù)

邀約到客戶的次數(shù)

一個女孩和一個男的約會次數(shù)越多，他們成為情侶的概率將會增大很多，甚至呈直線增長，但是超過三次沒有確認關(guān)系的，基本上就是屬于雞肋級別了。

如果一個女孩不和你約會，證明你們要成為情侶的幾率將會不大。

一個客戶邀約的次數(shù)越多，成交的概率越大，客戶在你這兒花的時間成本越大，他就不愿意找別人裝修的。但是超過三次邀約來了并且沒有成交，成交的周期就是特別長，磨人。

如果一個客戶，你邀約始終不來，那這個客戶要成交將會變得非常艱難。

啟示：增加與客戶的“約會”頻率，你才能分辨出客戶是否真心！

場景6：

給女孩打電話

給客戶打電話

如果一個女孩每次和你電話聊得都很開心，那你在她心里的分數(shù)將會增加很多。

如果女孩子連你的電話都不想接，證明他是不想理你的，你要征服她的幾率將變小很多。如果你的每次電話都能讓女孩感興趣那就不一樣了。

如果一個客戶每次電話都愿意和你聊，甚至電話打給你，那他的意向級別會非常高。

如果你電話打過去的時候要不就是說忙，要不就說我知道了，或者干脆不接你電話，那你成交的幾率將很小。

啟示：在電話里一定要讓你們通話長點，讓客戶感興趣，這樣你的電話才有效果，如果沒有新意的電話會微乎其微，甚至?xí)屓擞X得反感。所以電話一定要讓客戶覺得有興趣。

想想追女孩的時候應(yīng)該如何給她打電話吧。

場景7：

約不到女孩時

邀約不到客戶時

如果女孩你聯(lián)系不上，或者電話無法溝通，約會他不過來的時候怎么辦呢？

有經(jīng)驗的戀愛高手都會選擇上門，或者去她們公司，去送點鮮花，或者巧克力之類的。

結(jié)果換來了一次約會的機會，也了解了女孩為什么不見他的原因。

如果客戶一直邀約不上，但是又知道客戶的意向級別比較高，但是客戶就是不來你們店。怎么辦呢？

選擇上門不失一個好方法，這樣你可以了解到客戶的具體異議，從而來找到解決方案，這樣來提升客戶的購買可能性。

啟示：當(dāng)客戶飄忽不定的時候，邀約不來，各種方法不奏效的時候，我們可以試試上門，是不是能解決問題。

場景8：

主動牽手女孩

主動讓客戶盡早下定金/簽約

如果一個女孩和你去約會，結(jié)果一場約會下來，人家主動靠近你的時候，你還是不敢牽她的手。

后來發(fā)現(xiàn)再約她的時候女孩的熱情已經(jīng)不在了，甚至不出來和你約會了。

客戶你邀約過來了，客戶對你產(chǎn)品很有意向，但是你覺得客戶還是不會定，于是沒有試探客戶會不會定下來，就送客戶走了。

于是客戶第二天在另外一家店定下來了。

所以，撩客戶的其中奧義你把握到了嗎？追女孩和跟客戶簽單的相通之處你掌握了嗎？會撩女孩，你就會撩客戶！

（四）知規(guī)則：走長遠！

解銷售的這些潛規(guī)則，讓自己在銷售的道路上“撩”出優(yōu)質(zhì)客戶，走得更快更穩(wěn)?。?/span>

1.成交7原則

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；

2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是運氣，而是因為有方法。

2.少用”但是”多用“同時”

客戶問：

你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：

您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外……

3.顧客是誰？我是誰？

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售……

4.殺價中的五原則

1、絕不先報價，誰先報誰先死；

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧；

3、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子；

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；

5、選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

5.最賺錢的性格是“執(zhí)著”

調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

6.建立共同的信念和價值

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價；同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

7.強大的潛意識

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。

8.拜訪客戶要做的3件事

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

9.面對抱怨的溝通技巧

1、發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容；

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉；

4、承諾將立即處理，積極彌補；

5、提出解決方法及時間表,請對方確認；

6、做事后的滿意度確認。

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