你有了一個(gè)好主意或者新業(yè)務(wù)，絕對(duì)是“穩(wěn)賺不賠”，但你沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，于是你需要銀行貸款或者天使投資人。

你的業(yè)務(wù)非常成功，想要大舉擴(kuò)張，你需要投資人的股權(quán)支持。

你是一名中層管理人員，可能在市場(chǎng)、產(chǎn)品或者財(cái)務(wù)方面比較優(yōu)秀，于是老板讓你給董事會(huì)寫一份商業(yè)計(jì)劃，2天后就要給他。

無(wú)論是哪種情況，你都需要寫一份計(jì)劃。

對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，籌集資金從來(lái)不是一件簡(jiǎn)單的事情。投資人看商業(yè)計(jì)劃書到底要期望看到什么？以及背后的潛在需求是什么？這是每一個(gè)企業(yè)家和管理者都必須要慎重考慮的問(wèn)題。

企業(yè)家們也許認(rèn)為，只要忽悠到投資人的錢就能成功。

可是事實(shí)并不都是如此，投資人在簽字之前，除了看到激情，還要看到證據(jù)。

《商業(yè)計(jì)劃書撰寫指南》這本書，就是為了解決這個(gè)難題，即如何根據(jù)投資人的需求制定一份連貫、一致以及令人信服的計(jì)劃，并能贏得企業(yè)成功所需要的支持。

它和其他指導(dǎo)手冊(cè)最大的不同，就是這本書是根據(jù)投資人的需求量身定制的，而其他的指導(dǎo)手冊(cè)都是站在創(chuàng)業(yè)者或者管理者的角度來(lái)指導(dǎo)你完成的。

作者沃恩.埃文斯是一名獨(dú)立的企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)，曾代表無(wú)數(shù)頂級(jí)投資人審核商業(yè)計(jì)劃，在這方面擁有無(wú)與倫比的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，他也是一名暢銷書作家和著名的演說(shuō)家。

這本書用生動(dòng)、現(xiàn)代的案例研究和關(guān)鍵內(nèi)容的提示，加上明白曉暢、通俗易懂的語(yǔ)言告訴我們，商業(yè)計(jì)劃書為什么要這樣寫，以及如何寫。

讓我們所有人，無(wú)論是職場(chǎng)的菜鳥(niǎo)還是資深的管理人員都能撰寫出投資人真正想看的商業(yè)計(jì)劃，除了說(shuō)服他們投資以外，更可以對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和商業(yè)主張有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，從而幫助企業(yè)制定出可行的、能落地的執(zhí)行計(jì)劃。

一、準(zhǔn)備：明確寫作目的以及給誰(shuí)看

幾年以前，我接到老板的緊急通知，按時(shí)提交了一份詳盡的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品解決方案。

其中不乏“將在一個(gè)新興市場(chǎng)占據(jù)頭部地位”、“解決30%國(guó)民的智能化需求”等字眼，并預(yù)測(cè)未來(lái)的收益是一個(gè)天文數(shù)字。

事后才知道，原來(lái)這是給投資人看的商業(yè)計(jì)劃書的一部分。

過(guò)了幾天，有機(jī)會(huì)翻看了一下這本商業(yè)計(jì)劃書，當(dāng)時(shí)覺(jué)得這更像是一份立項(xiàng)方案，哪里不對(duì)，也說(shuō)不上來(lái)。

從《商業(yè)計(jì)劃書撰寫指南》中關(guān)于準(zhǔn)備階段的工作來(lái)看，我們一開(kāi)始就錯(cuò)了。

在撰寫之前，就要深入思考，寫這份商業(yè)計(jì)劃書的目的，以及要把它交給誰(shuí)看。

無(wú)論是初創(chuàng)企業(yè)還是成熟企業(yè)，商業(yè)計(jì)劃書需要根據(jù)融資類型，即股權(quán)融資還是債務(wù)融資來(lái)量身定制。

用于股權(quán)融資的商業(yè)計(jì)劃書，投資人的目的是獲得回報(bào)——盡可能高的回報(bào)，以及盡可能少的風(fēng)險(xiǎn)。

用于債務(wù)融資的商業(yè)計(jì)劃書，銀行家們想要賺取的是交易的費(fèi)用，從貸款中獲取利息，企業(yè)要有足夠的現(xiàn)金流來(lái)支付利息，而且要有足夠的擔(dān)保和抵押品，這樣就能在貸款結(jié)束的時(shí)候把錢全部拿回來(lái)。

銀行家們不關(guān)心你的企業(yè)的發(fā)展空間，因?yàn)樗麄儫o(wú)法從中得到任何好處。他們只想知道哪里可能出錯(cuò)，不想看到任何風(fēng)險(xiǎn)。

面對(duì)投資人的商業(yè)計(jì)劃書要有創(chuàng)意并且務(wù)實(shí)的探討投資可能帶來(lái)的好處。面對(duì)銀行家的商業(yè)計(jì)劃書必須要保守、謹(jǐn)慎，并且要能有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減輕損失的預(yù)案。

至于和經(jīng)營(yíng)相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)以及撰寫團(tuán)隊(duì)分工、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和流程等，可以根據(jù)企業(yè)自身情況來(lái)制定撰寫計(jì)劃。

二、撰寫商業(yè)計(jì)劃書：七個(gè)部分九個(gè)章節(jié)

不論你的企業(yè)的營(yíng)業(yè)額是1萬(wàn)元、還是1億元，投資人或者銀行家要投錢給你，他們最想知道什么？

毫無(wú)疑問(wèn)，哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有利潤(rùn)，市場(chǎng)需求的走向，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你有哪些資源、以及如何部署，你的財(cái)務(wù)前景如何，有何風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，以及預(yù)測(cè)的敏感性等等，就是投資人想要知道所有這些問(wèn)題的答案。

《商業(yè)計(jì)劃書撰寫指南》就是根據(jù)投資人的需求，從7個(gè)方面（共9個(gè)章節(jié)）的分析來(lái)構(gòu)建和完成一份合格的商業(yè)計(jì)劃書。

1、董事會(huì)成員或者銀行高層決策者們，一般只看第一章的“執(zhí)行摘要”，其內(nèi)容則從第9章“總結(jié)”中進(jìn)行摘抄和歸納，只為說(shuō)明一個(gè)要點(diǎn)：你為什么值得被投資。這部分內(nèi)容需要好好地打磨文字。

2、“業(yè)務(wù)”章節(jié)，投資人希望看到的是符合SMART原則的目標(biāo)。也就是說(shuō)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是可衡量和可實(shí)現(xiàn)、并且有時(shí)限的。

3、“市場(chǎng)需求”章節(jié)，如果能令人信服，你將獲得投資。

投資人想知道你是小池塘中的大魚(yú)，還是大池塘中的小魚(yú)。假設(shè)你是小池塘中的大魚(yú)，那么你該如何保護(hù)自己不受其他水域的動(dòng)物的傷害。

對(duì)一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是最難寫的一章。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品（服務(wù)）可能是前所未有的，你不知道如何定義市場(chǎng)，更不知道市場(chǎng)對(duì)以前不存在的產(chǎn)品會(huì)有何需求。

投資人肯定會(huì)問(wèn)：“這個(gè)市場(chǎng)真的存在嗎？”

你在“業(yè)務(wù)”一章中提到了市場(chǎng)有“未被滿足的需求”，因此你在這里必須要證明有，而且要提供證據(jù)。

書中提供了切實(shí)可行的方法來(lái)教你如何估算你所在市場(chǎng)的規(guī)模以及你的市場(chǎng)份額，如何估算目標(biāo)市場(chǎng)增長(zhǎng)的趨勢(shì)和市場(chǎng)份額的變化，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值。

4、“競(jìng)爭(zhēng)”章節(jié)，你必須要直面競(jìng)爭(zhēng)，并且要讓投資人知道你的對(duì)手是誰(shuí)。

如果投資人親自打電話進(jìn)行盡職調(diào)查，發(fā)現(xiàn)你粗略的、有意識(shí)地忽略競(jìng)爭(zhēng)，那么他們會(huì)對(duì)你的商業(yè)意識(shí)失去信心，甚至對(duì)你的誠(chéng)信失去信心，他們絕不會(huì)投資給你。

5、“戰(zhàn)略”章節(jié)，你必須要告訴投資人，在低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略中，你會(huì)選擇哪一種。并且要展示你對(duì)成功關(guān)鍵因素的理解，以及會(huì)采用哪些基本戰(zhàn)略來(lái)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)或克服劣勢(shì)。

6、“資源”章節(jié)，你必須要說(shuō)明，除了激情，你該如何交付。這就包括你如何制造產(chǎn)品，提供服務(wù)，如何研發(fā)以及解決供應(yīng)鏈問(wèn)題，如何銷售并提供客戶服務(wù)，你的系統(tǒng)和IT如何支持你，你的質(zhì)量和財(cái)務(wù)如何控制，乃至如何確保合規(guī)等。

7、“財(cái)務(wù)和預(yù)測(cè)”章節(jié)，你必須要向投資人說(shuō)明你的戰(zhàn)略將如何轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)，并以關(guān)鍵的可衡量參數(shù)和資金來(lái)實(shí)現(xiàn)。然后，你要把這些預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化為完整的財(cái)務(wù)報(bào)表。對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有過(guò)去，只有未來(lái)，因此可以使用書中的方法來(lái)完成市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)表，以此說(shuō)服投資人進(jìn)行“賭博”。

8、“風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)和敏感性”章節(jié)，你可以將前面提到的各種風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇，以及與市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、戰(zhàn)略和資源、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等進(jìn)行整合，并回答一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：機(jī)遇會(huì)超越風(fēng)險(xiǎn)嗎？投資人和銀行家眼中，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是有不同的標(biāo)準(zhǔn)的，所以你應(yīng)該“輕柔并且平衡的告訴投資人，你的計(jì)劃書中沒(méi)有致命風(fēng)險(xiǎn)，總得來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

9、“總結(jié)”章節(jié)，這部分要盡可能地簡(jiǎn)潔，對(duì)前面每個(gè)章節(jié)的內(nèi)容用一句話進(jìn)行總結(jié)，用一個(gè)完整的、連貫的故事，包含所有能打動(dòng)投資人的元素，做出最后的結(jié)論——為什么這項(xiàng)計(jì)劃值得投資。

現(xiàn)在已經(jīng)有了一份完整的、可信的商業(yè)計(jì)劃書，你除了需要把它推銷出去外，它更有了你獲得投資后的新使命：成為實(shí)施的工具。

它就是評(píng)估你的企業(yè)業(yè)績(jī)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)和人員績(jī)效的工具。你該如何設(shè)定里程碑和KPI，以及如何監(jiān)控這個(gè)計(jì)劃的執(zhí)行，并不斷改進(jìn)你的計(jì)劃。

如果你按照計(jì)劃行事，投資人就能獲得他們所希望的回報(bào)，甚至?xí)?lì)管理人員去實(shí)施這個(gè)計(jì)劃。

三、寫在最后

這是一本由市場(chǎng)和客戶驅(qū)動(dòng)的《商業(yè)計(jì)劃撰寫指南》，它從投資人的角度告訴計(jì)劃制定者要怎么做，投資人需要了解業(yè)務(wù)的哪些方面，以及你需要研究和分析什么來(lái)滿足他們的要求。

寫作是最簡(jiǎn)單的部分。難的是如何去做，按照計(jì)劃去執(zhí)行。

“如果你真的想要，你就可以得到?！鼻疤崾悄阈枰幸粋€(gè)好計(jì)劃。

聽(tīng)從這本書的建議，你將有機(jī)會(huì)得到“你真正想要的東西”。

【END】