還記得玩大富翁游戲的時(shí)候。當(dāng)游戲開(kāi)始后，玩家選定棋子，得到一筆錢(qián)，然后通過(guò)擲骰子在棋盤(pán)上大肆進(jìn)攻，掠奪財(cái)產(chǎn)和租金，獨(dú)占房地產(chǎn)市場(chǎng)，意圖置對(duì)手于死地。在游戲中，你清楚自己的目標(biāo)，熟悉游戲規(guī)則，也知道預(yù)期的結(jié)果。你也知道自己從何處開(kāi)始，何時(shí)進(jìn)行到了一半，以及結(jié)局是什么。相同的，營(yíng)銷(xiāo)策略或計(jì)劃如出一轍。要知道該往哪里去，必須先有。大部分做銷(xiāo)售的人關(guān)心的往往是付出汗水后得到的多少錢(qián)，創(chuàng)造多少銷(xiāo)售量和總利潤(rùn)，以及是否能在既定的時(shí)間內(nèi) 將產(chǎn)品和服務(wù)原價(jià)銷(xiāo)售出去。明白了這一點(diǎn)，我們就的將棋子集中起來(lái)，這就像是前面提到的銷(xiāo)售過(guò)程，也是現(xiàn)在討論的銷(xiāo)售計(jì)劃和下面談到的銷(xiāo)售實(shí)踐。前面曾說(shuō)過(guò)，如果通過(guò)日常的重復(fù)訂單能夠從現(xiàn)有的客戶中帶來(lái)足夠多的生意，并以每年10%、12%或15%的速度提高業(yè)務(wù)量，也就無(wú)需銷(xiāo)售計(jì)劃。我們只要在清晨醒來(lái)，查看星期一的電話、星期二的電話，在星期三會(huì)見(jiàn)那些每隔一個(gè)禮拜都會(huì)見(jiàn)面的客戶，然后在年終最后一個(gè)月的最后一天正好簽下一筆單，實(shí)現(xiàn)了全年目標(biāo)。但是，對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)這都是不可能的。
眾所周知，任何只要做過(guò)半小時(shí)以上銷(xiāo)售工作的的人都知道，這種辦法xa?中是行不通的。因此，每個(gè)人都該想想若用金額統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售額，我們要努力達(dá)到多少數(shù)字。接著針對(duì)即將采取的行動(dòng)、服務(wù)的客戶、創(chuàng)造的價(jià)值及在市場(chǎng)上拿什么來(lái)交換付出的勞動(dòng)，我們都要有精確的定位，然后就是把計(jì)劃付諸紙上。有太多的人想著自己將會(huì)干一番事業(yè)，有一番成就，或至少渴望有所作為。一切聽(tīng)起來(lái)do十分美好，?而自己也確實(shí)想走向成功。但一些新思想分散了我們的注意力，或者市場(chǎng)發(fā)生了一些變化，夢(mèng)想也就隨之破滅。所以有一個(gè)每日、每周、每月、每季度，或每年都能參考的計(jì)劃就顯得尤為重要。
擬定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略或者營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是相當(dāng)關(guān)鍵的。我們將從一個(gè)很泛的層面討論這個(gè)問(wèn)題。這主要是因?yàn)橛性S多問(wèn)題亟待解決：
1.哪些是我最具銷(xiāo)售潛力的客戶？為什么？
2. 制造商、分銷(xiāo)商、零售商、服務(wù)公司是最適合我的業(yè)務(wù)對(duì)象嗎？
3.銷(xiāo)售對(duì)象的公司有多大規(guī)模？
4.他們有多少員工？
5.他們的銷(xiāo)售額是多少？
6.他們的銷(xiāo)售總值有百分之多少的比例可能是源于我們的服務(wù)和產(chǎn)品？
7.他們的地理位置如何？
8. 我們要尋找什么水平的決策者？是總經(jīng)理？、老板、采購(gòu)經(jīng)理、專業(yè)人士，還是幕后操縱者？
9.面對(duì)成功的機(jī)遇，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约海?/p>
10.同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，我們有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
11.市場(chǎng)上存在哪些威脅會(huì)影響到我的業(yè)務(wù)行為以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施？
12.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么樣？他們的優(yōu)勢(shì)是什么？劣勢(shì)是什么？他們搶占我們市場(chǎng)占有率的幾率有多大？我們?nèi)绾尾拍軐?duì)他們構(gòu)成威脅？
換而言之，即使是我們?cè)谛睦锉P(pán)算著要去會(huì)見(jiàn)一個(gè)陌生的目標(biāo)客戶，也要準(zhǔn)備著成功，而不是失敗。掌握了我們獨(dú)特的定位——占據(jù)我強(qiáng)敵弱之處——?jiǎng)t又增加了成功的籌碼。有那樣一個(gè)銷(xiāo)售策略，成功就將近在眼前！
有句諺語(yǔ)說(shuō)得好：“如果一個(gè)人不知道自己該怎么走，那么他可能會(huì)止步于一個(gè)從沒(méi)想過(guò)的地方?！?/p>
這就是有一個(gè)行之有效的銷(xiāo)售計(jì)劃如此重要的原因。
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