淘積木是干嘛的，淘寶淘積木？

小家電一般是指使用較少的電力資源，或者機(jī)身體積也比較小的家用電器。按照小家電的使用功能可以分為四類：家居家電，個(gè)人生活小家電，廚房小家電和個(gè)人數(shù)碼產(chǎn)品。在近年來疫情防控的大背景下，消費(fèi)需求減弱，但是各類智能小家電卻逆勢(shì)走紅，究其原因是因?yàn)橄M(fèi)者們居家生活的時(shí)間增加，對(duì)于家電產(chǎn)品的依賴度不斷上升，這直接導(dǎo)致人們對(duì)于小家電產(chǎn)品的市場(chǎng)需求逆流上升。

一、小家電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

小家電為什么要做引流電商，在抖音做引流電商的優(yōu)勢(shì)是什么？

小家電行業(yè)目前面臨的形勢(shì)：現(xiàn)在的小家電行業(yè)處于一個(gè)窗口期，對(duì)比發(fā)達(dá)國家比如歐美、日本等，我們的小家電行業(yè)擁有量和滲透率還有很大的增長(zhǎng)空間，但是隨著各種社交媒體、內(nèi)容媒體去做這種內(nèi)容的滲透，種草速度非常之快，如果在這個(gè)階段小家電的產(chǎn)品或者新創(chuàng)的小家電品牌不能快速獲得爆款效應(yīng)，從而帶動(dòng)大眾對(duì)品牌的認(rèn)知以及用戶粉絲的沉淀的話，品牌被關(guān)注或者被認(rèn)可的機(jī)會(huì)很可能在下一個(gè)市場(chǎng)周期來臨之前就過去了。

引流電商是什么呢，就是利用一些媒體渠道，通過流量出站的方式為電商商品引流，從而打造爆款電商商品的廣告模式。以天貓為例，從2011年到2021年，天貓雙11GMV（商品交易總額）變化如圖：

高GMV目標(biāo)下，站內(nèi)資源無法滿足商家，于是商家開始尋找新的平臺(tái)和新的流量。抖音在成為主流短視頻平臺(tái)之后，日活躍用戶高達(dá)6.8億，隨著內(nèi)容生態(tài)不斷演變拓展，內(nèi)容社交+電商成為線上生意新解。另外一組數(shù)據(jù)對(duì)比顯示：2019年11月11日對(duì)比2019年6月18日開通抖音購物車功能的用戶數(shù)實(shí)現(xiàn)了300%的增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)背后的帶貨需求顯著遞增。

• 抖音平臺(tái)引流優(yōu)勢(shì)

首先一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)就是抖音平臺(tái)流量大，日活躍客戶高，如下圖所示

其次抖音平臺(tái)上的小家電行業(yè)有自己的特有優(yōu)勢(shì)，主要分為幾個(gè)方面，

短視頻引流——站外電商引流是時(shí)局下的選擇，引流方式從原來的店鋪引流，到圖文引流，到現(xiàn)在的短視頻引流和直播引流，小家電行業(yè)趨勢(shì)決定了引流電商需要緊跟內(nèi)容形態(tài)紅利；

需求旺盛——小家電品類迎新生代消費(fèi)者而崛起，平均增速可觀，大單品品類擴(kuò)容，產(chǎn)品力升級(jí)需求旺盛；

市場(chǎng)下沉便利——小家電品牌集中度低，伴隨下沉市場(chǎng)滲透紅利，存在極大的品牌成長(zhǎng)空間，小爆品脈沖式需求噴發(fā)，長(zhǎng)尾機(jī)會(huì)價(jià)值巨大；

減少?zèng)Q策時(shí)間——使用戶減少?zèng)Q策時(shí)間，場(chǎng)景化決策，豐富品牌選擇。

抖音引流電商商業(yè)生態(tài)優(yōu)勢(shì)也顯而易見：1、流量?jī)r(jià)值：競(jìng)價(jià)廣告，站外UV體量穩(wěn)定且持續(xù)對(duì)持續(xù)打造品牌爆品有戰(zhàn)略意義；品牌廣告，海量曝光，提高用戶對(duì)品牌的心智認(rèn)可2、內(nèi)容價(jià)值：達(dá)人合作(星圖) ，配合節(jié)點(diǎn)立竿見影的爆發(fā)式增長(zhǎng)，ROI隨之增長(zhǎng)；即合平臺(tái)，視頻廣告創(chuàng)意撮合制作，提升視頻廣告價(jià)值3、渠道價(jià)值：引流組件幫助用戶拔草所見即所得；小店，廣告投放+店鋪經(jīng)營(yíng)+聯(lián)盟帶貨，讓優(yōu)質(zhì)商家在平臺(tái)更好的經(jīng)營(yíng)。

• 如何引流

在講具體的實(shí)踐以前，想給大家介紹一下整個(gè)抖音競(jìng)價(jià)廣告的競(jìng)價(jià)主流模式—OCPM，

OCPM指廣告按曝光千次計(jì)費(fèi)，支持不同的轉(zhuǎn)化類型組合、智能投放、智能出價(jià)、有較好的廣告效果。OCPM出價(jià)已經(jīng)成為抖音競(jìng)價(jià)主流模式，ECPM=出價(jià)*預(yù)估點(diǎn)擊率*預(yù)估轉(zhuǎn)化率*1000。

預(yù)估點(diǎn)擊及轉(zhuǎn)化和以下諸多因素有關(guān)系：創(chuàng)意的相關(guān)性，創(chuàng)意的歷史點(diǎn)擊率，落地頁的相關(guān)性，賬戶的歷史表現(xiàn)，落地頁的加載速度、停留時(shí)長(zhǎng)等，預(yù)估點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化率越高，影響的程度越強(qiáng)。

競(jìng)價(jià)引流廣告鏈路主要有2種形式，

形式一：通過廣告位置一跳調(diào)起手機(jī)淘寶的寶貝詳情頁；

形式二：是比較主流的一種形式，也是幾乎95%以上的廣告主會(huì)選擇的一種形式，廣告位點(diǎn)擊完之后到達(dá)一個(gè)H5落地頁，通過落地頁展示優(yōu)惠信息和產(chǎn)品信息，然后吸引用戶點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到手機(jī)淘寶的寶貝詳情頁，增加一級(jí)鏈路，過濾需求，提高淘內(nèi)進(jìn)店轉(zhuǎn)化率。

基于上面介紹的主流鏈路形式，介紹一下電商引流轉(zhuǎn)化漏斗

所有這些引流的最終目標(biāo)是成交，成交的概念如下

其中需要著重優(yōu)化的指標(biāo)是UV成本——提升點(diǎn)擊率，優(yōu)化落地頁

提升點(diǎn)擊率分為廣告頁面的點(diǎn)擊率和落地頁的點(diǎn)擊率，廣告頁面的點(diǎn)擊率可以通過達(dá)人口播等方式提示點(diǎn)擊鏈接領(lǐng)取優(yōu)惠券等，落地頁可以可以利用設(shè)置紅包或者優(yōu)惠券領(lǐng)取按鈕，這里涉及到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是首屏可見，優(yōu)惠券領(lǐng)取的按鈕不能放到首屏以下的位置，會(huì)直接影響客戶點(diǎn)擊率

1、支付轉(zhuǎn)化率——跟產(chǎn)品屬性有一定關(guān)系，優(yōu)惠力度，寶貝詳情頁的裝修，正面評(píng)價(jià)，

選品對(duì)于支付轉(zhuǎn)化率的影響是不可置疑的，但是在既定產(chǎn)品的前提下，我們?nèi)绾翁岣咧Ц掇D(zhuǎn)化率呢？就是重點(diǎn)做寶貝詳情頁的整體優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候可以利用淘寶阿里媽媽創(chuàng)意工具淘積木工具，去設(shè)計(jì)制作個(gè)性化的寶貝詳情頁，和UV成本優(yōu)化相似的一點(diǎn)是需要注意到首屏的重要性，首屏中要體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)格、優(yōu)惠信息，產(chǎn)品的大圖等，最大限度的延長(zhǎng)客戶的停留時(shí)間，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購買意向。有數(shù)據(jù)表明，85%的潛在用戶在產(chǎn)生購買意向之后，會(huì)第一時(shí)間查看評(píng)論，評(píng)論的正向與否是影響成交的最后一環(huán)，可以讓專門的客服去和用戶進(jìn)行及時(shí)互動(dòng)，管理好正向評(píng)論，提升支付轉(zhuǎn)化率。

2、客單價(jià)——客單價(jià)也即是平均交易金額，是指平均每個(gè)顧客購買的商品的金額，提高用券門檻，多品套裝關(guān)聯(lián)售賣可以提高這一指標(biāo)。

3、優(yōu)化廣告投放——計(jì)劃監(jiān)測(cè)及定向配置

Step1：創(chuàng)建廣告組，電商店鋪推廣或銷售線索收集

Step2：淘寶調(diào)起鏈接生成，橙子建站搭建落地頁

Step3：創(chuàng)建廣告計(jì)劃，設(shè)置出價(jià)，出價(jià)依品類、素材表現(xiàn)力情況而定

• 小結(jié)

小家電行業(yè)當(dāng)前處于快速發(fā)展的窗口期，發(fā)展機(jī)遇稍縱即逝，所以我們一定要把握住機(jī)會(huì)，利用抖音這種主流短視頻平臺(tái)推出爆款，實(shí)現(xiàn)ROI的快速增長(zhǎng)，在積累品牌粉絲的同時(shí)樹立品牌的優(yōu)質(zhì)形象，助益企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。