任何一家企業(yè)，都不是在孤島上運(yùn)營(yíng)的。每個(gè)企業(yè)都有影響其賺錢(qián)能力的外部因素，競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)很大的因素。許多公司聲稱(chēng)他們沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但任何產(chǎn)品總有替代方案——如今，即使是間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以搶走您的業(yè)務(wù)（交叉競(jìng)爭(zhēng)），因此了解您的目標(biāo)市場(chǎng)有哪些選擇非常重要。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析涉及到業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，包括：營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格、銷(xiāo)售流程、企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、人才和員工、市場(chǎng)份額等等。請(qǐng)遵循本文給出的一些有用的建議，您可以以此開(kāi)始研究您的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第一步：找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的第一步是確定您正在與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)客戶(hù)不向您購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們會(huì)去哪里？如果您不知道您所在的賽道有哪些“玩家”，您可以通過(guò)以下方式找到更多信息：

1、與您的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)或產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入交談。
2、對(duì)您現(xiàn)有的客戶(hù)發(fā)起一個(gè)集中式的問(wèn)卷調(diào)查，比如問(wèn)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品之前，還了解過(guò)其他哪些產(chǎn)品？
3、在搜索引擎中搜索行業(yè)或產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

當(dāng)然，這并不意味著所有的同行都是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，畢竟，一家小型零售精品店不會(huì)將沃爾瑪作為其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。您需要根據(jù)利基、規(guī)模和產(chǎn)品，找到與您相似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般來(lái)說(shuō)，在剛開(kāi)始時(shí)確定 3 – 5 個(gè)與您的業(yè)務(wù)非常相似的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了。

第二步：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

確定 3 到 5 個(gè)與您水平相當(dāng)?shù)钠放坪?，將它們的信息添加到CRM系統(tǒng)中（如果沒(méi)有CRM系統(tǒng)，也可以添加到表格）。

添加到CRM系統(tǒng)的目的是：如果您的銷(xiāo)售人員贏得一筆交易，您會(huì)希望知道您打敗了誰(shuí)（以及為什么能夠打敗他們），如果失去了交易，您也需要知道哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏了（以及為什么我們會(huì)失去這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）。當(dāng)有了這些基礎(chǔ)的信息后，再加上與客戶(hù)的溝通過(guò)程中了解到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)以及我們的應(yīng)對(duì)方案，您就擁有了分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所需的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

除了添加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單，我們還建議您創(chuàng)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模板，其中包含以下詳細(xì)信息：

網(wǎng)站內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站或輸出主要營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的頁(yè)面
媒體報(bào)道：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)和媒體報(bào)道
用戶(hù)評(píng)價(jià)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)/客戶(hù)評(píng)論
優(yōu)勢(shì)描述：是什么讓這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同？客戶(hù)為什么要從他們那里購(gòu)買(mǎi)？把它精簡(jiǎn)到一句話描述。
目標(biāo)受眾：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)是誰(shuí)？他們是否與您的目標(biāo)受眾完全重疊？

第三步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)后，您需要更深入地挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。有很多方法可以解決這個(gè)問(wèn)題，但我們認(rèn)為遵循“4P”很有幫助。

1、產(chǎn)品（Product）：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)什么？他們的產(chǎn)品或服務(wù)與您的相比如何？他們的旗艦產(chǎn)品或服務(wù)是什么？看看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何設(shè)計(jì)他們的產(chǎn)品，以及它的功能。

2、價(jià)格（Price）：每個(gè)人都有不同的定價(jià)模式，所以最好注意你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何向他們的客戶(hù)收費(fèi)。這是租用還是一次性付款？?jī)r(jià)格對(duì)產(chǎn)品有意義嗎？它被認(rèn)為便宜還是昂貴？他們提供折扣嗎？

3、營(yíng)銷(xiāo)（Promotion）：一旦潛在客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互動(dòng)，他們會(huì)采取哪些步驟？銷(xiāo)售流程是高效的，還是臃腫緩慢的？

4、位置（Placement）：您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否出現(xiàn)在搜索引擎、社交媒體或付費(fèi)廣告上？他們?cè)谀睦锿其N(xiāo)自己？有沒(méi)有他們不使用的渠道？為什么？

這里的目標(biāo)是從高層次審視你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。您應(yīng)該指出他們做得好的地方以及可以改進(jìn)的地方。有興趣的話，您也可以對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行 SWOT 分析。這種分析著眼于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部和外部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這也會(huì)有很大幫助。

第四步：為您的企業(yè)制定行動(dòng)計(jì)劃

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一個(gè)關(guān)鍵的作用是使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)來(lái)改善您自己的業(yè)務(wù)。從自我評(píng)估開(kāi)始，然后為您的企業(yè)制定行動(dòng)計(jì)劃。

審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并問(wèn)自己：
1、你看到了什么趨勢(shì)嗎？
2、您公司是否有反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題？
3、他們都提供你不提供的東西嗎？這是好事還是壞事？
4、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺少什么？
5、您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何讓他們的客戶(hù)失望？

如果您為您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了 SWOT 分析，那么也同樣對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行相同的分析。尋找內(nèi)部和外部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。根據(jù)您從 SWOT 分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)中看到的情況，您應(yīng)該做出哪些改變？無(wú)論它們是次要的還是主要的，只要是能幫助完善您現(xiàn)有的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略，就都是值得重視的。

最后一點(diǎn)想法

經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)就是面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)。您當(dāng)然應(yīng)該繼續(xù)做您最擅長(zhǎng)的事情，但將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析作為區(qū)分您的業(yè)務(wù)和擴(kuò)大品牌知名度的工具，也是您應(yīng)該要擅長(zhǎng)的事情。

以上四個(gè)步驟是一個(gè)很好的起點(diǎn)，但這里還有一個(gè)方法也可以很好地提升貴公司的競(jìng)爭(zhēng)力——我們的【知客CRM】為中小型企業(yè)提供了增加收入和降低成本的強(qiáng)大功能。如果您好奇于它對(duì)您的企業(yè)能產(chǎn)生哪些幫助，可以隨時(shí)免費(fèi)試用。